今天接到个销售保险的电话，实际经常会接到，往往都是客气的拒绝了，因为像我这样不太懂保险也没享受过理赔的，心里总有些抵触。今天她的特别之处是很能讲，语速很快，更也很会讲，她所描述的产品，确实是我需要的，一份儿童保险，保费在我的能力范围之内，但是我最后还是拒绝了。
先说说她的优点：
1、她能够做到站在第二人称的角度介绍产品，为我考虑的很周到。
2、对产品很了解，一切数据都很量化，各种保额对应的保费都很清晰，而且会给建议，明显对这次销售准备很充分。
3、推销技巧运用的很好，在介绍过程中有案例、提供微信版资料、她自己买保险的记录（不确保是真实的）、她做保险多年获得的奖励证书。
4、对我有调查，我有几份保险，都是什么，什么需要补什么不需要补都有了解。
不足之处：
1、她的语速和内容，让我感觉她有经验但也很老道；
2、在销售过程中，我为了拒绝她说卡里没钱，她说她可以垫付，当时让我一惊，但最后她没做。
3、前期4份电销保险体验不好，销售员没有卖完保险再联系的，她没让我感受到她与众不同。
4、面对一个同样做销售的我，她的第一次电话就很迫切成交，让我感觉很不舒服。
根据这次销售总结下经验：
1、找到需求，满足需求，这点这个销售员做到了。
2、销售基本功，不要以自我为中心，要站在第二人称，甚至第三人称的角度做销售，她做的也不错。
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不要从“我”的角度去做销售，而是从“你”甚至“他”的角度去推销。
3、取得信任，第一次通电话，完全没有见过面，言语中让我感受到他急迫想要得到订单。这是这次失败的重点。老话儿讲“远亲不如近邻”，信任是在时间和处事的基础上建立的。定期定线拜访，是建立信任的基本方法。
4、兑现承诺，兑现承诺也建立信任。承诺可以不说，但只要说，就一定要兑现，即使无能力兑现，也要正面说明。在快消品行业，经常会遇到临期品问题，有些业务为了成交就做了无法兑现的承诺，无能力兑现又缺少勇气面对。造成只为单次成交，却长久的失去了客户，。
5、体现专业，也是获得信任因素之一。专业不是单独具备流利的口才，而是让对方感受到你比他懂得多。
今天的电销人员，表达能力一流，如果面对面做销售，她成功几率会更大，准备工作也做的到位，各组微信推送，一看就是职场老手。但是从一个销售的过程来看，并没有让我感受到她做销售的专业，在于她太急于求成，没有能力洞察出来我是否信任。
6、在她这里下订单，没有让我感觉到有事情的时候可以找到她。
总结下这次销售过程中能够提高成交机率的经验：
产品能够满足需求、销售以客户角度出发、取得信任、构建长期合作愿景。
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