一页纸的商业计划

原作名: The One-Page Proposal: How to Get Your Business Pitch onto One Persuasive Page
作者: 帕特里克・赖利
译者: 魏青江
出版社: 中信出版社
出版年: 2005-4-1

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课程简介

如果你要为胡夫修建一座雄伟壮观的金子塔，你如何用一页纸说服他、打动他？如果你要拍一部题材另类的电影，你如何用一页纸使制片人相信它的价值要远远高过成本，既卖座，又叫好？如果你要写本书——比如这本《一页纸的商业计划》，你如何用一页纸为本书推销，令出版商相信它，极尽？如果你有一个创业的点子，你如何用一页纸实现知本向资本的一跳，资本的原始积累，一步登天？简洁是智慧的灵魂，简洁是成功的秘诀。如果想达成上面的这些商业梦想，你需要撰写一份一字千金的商业计划书，让它在这样一个几秒钟内就要做出决策...

笔记

通常的商业计划书内容详尽，制作精美，但是不够简洁。与投资人更好的沟通方法是，先提交一份简短的版本，多短呢？只要一页纸。先用这一页纸去抓住投资人的眼球和兴趣。

准备工作

• 搜集材料

准备工作的基础是搜集材料。尽可能掌握项目各方面的知识和信息。材料搜集完成之后，接下来是为计划书的正式写作梳理一个大致的轮廓。赖利设计了五个步骤：

• 资料梳理

第一步，材料分类。
在电脑上建立8个文件夹，分别命名为标题、副标题、目标、次要目标、论证、财务、现状和行动。把搜集的所有材料，放置到某一个文件夹中。

第二步，压缩。
逐一整理每个文件夹里面的每份材料，把一些可有可无的材料去掉。

第三步，排序。
按照重要性和相关性，对每个文件夹中的材料排序。这一步的目的是为计划书梳理一个逻辑顺序。

第四步是转换。
从“目标文件夹”开始，把其中的每一份材料总结为一句话，然后把这些句子依次写在一个新建文档上。完成这一步工作之后，计划书正文的每一部分都有了一张句子列表。写作初稿的时候，可以用来串成段落。

整理的最后一步是查遗补漏。

第二部分，撰写计划书的初稿

• 第一部分是标题。
  作用是说明主题。用最简短的语言，让人一眼明白，这是个什么项目。

• 第二部分是副标题。
  它是放置在标题之下，长度不超过两行。副标题是标题的延伸补充，进一步给出项目的关键信息，在这里，可以把项目的核心亮点或者价值提出来，增加投资人读下去的兴趣。

• 第三部分，目标
  它的作用是告诉投资人，项目会有什么成果，哪些收益。这部分内容是放在副标题之下，左起空两格，写上“目标”两个字，加一个冒号，后面围绕一个中心目标具体阐述。

• 第四部分，次要目标
  次要目标的作用是锦上添花，让投资人看到这个项目更多的收益和价值。这就好比销售商品的时候，多几样赠品，总是更容易打动买家。

• 第五部分，论证
  也就是证明你的目标可以实现。赖利设计了一种三段式的论证结构，每段大约150字。

搭台

第一段是论证的基础。主要是概述项目的背景资料，你为什么要做这个项目。这里需要让投资人明白，你的目标很有必要，而且重要。

立柱

第二段是利用无可辩驳的事实和扎实的数据，支撑住整个论证。把你搜集的证据，按照证明力度从弱到强，一条一条罗列到这里。

推销

第三段称是要得出结论，总结陈述。

• 第六部分，财务
  这一部分主要是算账，项目涉及哪些成本开支，未来有哪些收益，估算数额有多少，会是一个怎样的增长速度……

• 第七部分，现状
  这一部分是要告诉投资人，项目已经进展到了哪一步。如果项目已经取得了一些成果，全部写出来。

• 第八部分，行动
  用一句话，直接告诉对方，需要他做什么。表达不要含糊，绕圈子。当然，也不要狮子大开口，超出他的承受范围。

计划书的修改与制作

第九部分，内容，计划书的修改与制作

初稿完成之后，观点和内容已经基本定型，但是可能还有两个方面需要修改，一个是长度，一个是措辞。

• 修改长度
  我们先说长度。有五个着力点：
  第一，删除有趣但不必要的事实。
  第二，删除重复的信息和罗嗦的废话。
  第三，删除显而易见的事情。有时候，投资人对某一领域非常了解，就没有必要去过多介绍这方面的背景。
  第四，删除形容词、副词以及其他修饰性语言。
  第五，删除不必要的细节。商业计划书不是小说，不需要细致入微的刻画场景。

• 修改措辞
  第二步，修改措辞。赖利有四个建议：

第一，通篇使用第三人称，比如提到项目的时候，不要说我们的项目，而要说“该项目”。这样做，计划书显得更客观，不会让投资人觉得像一份宣传单。

第二，表述方式要积极有力度。用主动句，别用被动句，用肯定句，别用否定句。

第三，不要过度吹嘘。

第四，认真检查语法。不要出现病句，正确使用标点符号。

• 调整版式
  接下来还有一个收尾工作，那就是调整版式，让文件更美观。

首先，使用正常的商务字体。其次，字号不要太大，也不要太小。另外，用单倍行距。如果内容比较少，也可以扩展到1.5倍行距。最后，文档四周要有足够的空白。

第四部分内容，如何提交商业计划书？

如果你希望对方把你当回事儿，正确的做法是，找到能拍板的大佬，先和他谈一谈。最好是直接会面，跟他大概讲一下计划的内容，然后把计划书交给他细读。如果没有这种机会，先打个电话也有不错的效果。

如何在接下来的面谈中获得认可呢？赖利依然分享了一些他的经验。

首先，在家里把计划书背它个滚瓜烂熟，反复模拟练习如何在投资人面前推销你的项目。其次，展现你的激情。在交谈中一定要传递一种信念，你坚信自己的项目是可行的。最后，如果投资人不置可否，主动提出给对方几天时间考虑，然后约定一个再次讨论的时间。

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总结

准备工作

• 搜集材料

渠道：

1. 报纸杂志等公开出版物。政府和行业协会的报告：产业政策、行业趋势、各
2. 行业内上市公司的年度报告。数据报表、竞争环境分析、对未来市场的预测
3. 市场调查公司。券商、投行等机构：数据和深入研究分析
4. 互联网搜索引擎。定向搜索主题、多去政府网站

问题：

1. 项目：行业领域、地区、优势、劣势，竞争对手是谁？自己团队如何？产品需要的工艺流程？成本与收益？有何服务特色？有何运营方案？
2. 投资人的资料：业务背景、历史投资信息、投和未投的项目以及原因

• 五步梳理

材料分类；
压缩；
排序；
转换；
查遗补漏；

撰写初稿

• 标题：简短明了
• 副标题：核心亮点或价值
• 目标：成果、收益
• 次要目标：展现更多的收益和价值
• 论证：搭台（背景资料）--立柱（事实数据）--推销（总结陈述）
• 财务：开支、收益、增长
• 现状：进展、成果
• 行动：诉求

修改与制作

• 修改长度

删除有趣但不必要的事实。
删除重复的信息和罗嗦的废话。
删除显而易见的事情。
删除形容词、副词以及其他修饰性语言。
删除不必要的细节。

• 修改措辞

通篇使用第三人称，显得更客观。
表述方式要积极有力度。
不要过度吹嘘。
认真检查语法。

• 美化版式

字体：正常的商务字体，大小五号or小四
行距：单倍 or 1.5倍行距
页边距：2.5cm,至少 1.3cm
打印备用：A4白纸，黑色墨水，不彩打，不对折

如何提交商业计划书？

• 提交技巧

找到能拍板的大佬
最好是直接会面
电话讲目标，见面详谈
邮件发计划书，备注之前交谈经历

• 面谈技巧

计划书背熟，反复模拟练习
展现你的激情，坚信项目可行，描述成功场景
投资人犹豫，给对方时间考虑，约再次讨论时间