2019年总结（一）关于做的小生意
1. 我的小生意的财报和想法
2016-2019年营业额、成本、毛利等相关
从上面几个表来看，年营业额是在不断下降的，下降的原因当然有客观经济环境的一部分影响，但是这种影响是不大的。分析各年客户数量就会发现，客户数量是在不断减少的，而减少的客户，自然有死掉的，但也有做得更大的。客户抛弃了我们，反而做得更大，这对我们来说，是不太好的。而抛弃的主要原因，1. 在成熟产品领域，同等质量的情况下，价格没有优势；2. 连续出了几次产品质量问题，整批次的那种，这让我们的信誉受到较大影响。就利润额而言，尽管今年利润额出现上升，而利润率也随之上升。而增长的利润额主要来自微电脑控制器。由此看来，选择做微电脑控制器的决策目前而言是正确的，尽管中间出现了很多问题，甚至接售后电话手软的状态，但就其增长速度，与可持续性而言，这是一项可以继续做下去的生意。
仅从双排火排的数据来看，之前山东负责人所提出的，并一直执行的自身保持高价，给配件店铺让利，借其他配件店铺的流量帮我们卖货的说法是不可靠的，而且效果很差。2019年双排火排的销量较2017年下降了约1.7倍，这纯粹是为了保持自身收回扣数额的说辞。单排火排也不例外。
2020年，我提出了把山东办事处的Revenue做到1000万的目标，这是有根据的。首先是火排的订单，我已经接下了用量排名前六的工厂的订单，占我预测销量的66%。尽管利润率会下降，但是在这样大量的基础上，收入还是会增加的，同时也是在为我们增加议价筹码。无论是物流还是源头工厂，在这样量的基础上，才有价格空间可以谈。而对于他们来说，规模效应也会降低他们的成本，提升整体效益。而仅火排一项，明年就可以增加288.7万左右的营业额。
微电脑控制器的销量增加则是来自于产品质量趋于稳定与供应链的掌控。意味着我能对产品的设计，生产，原材料的选择等有更多自主权。同时新的提供配件代工的合作模式，本身就会为我们的产品带来更多的用户。
其余增长，如单枪阀体，则来自于火排增加的带动效应。脉冲点火器的增长则来自于炒灶点火器做出的适应市场需求的改变与降价。重新做风机，则是由于火排的带动。
就这几点来说，我是比较有信心的。
2. 未来生意如何做？
或者说，我想怎么做这一个行业的生意。我一开始坚信理解需求是商业的本质，直到10月份开始对此产生怀疑，11月份原有的架构完全坍塌。我无法再基于此做任何商业思考。而今我又重新树立起这一认识。比如全棉时代，只是基于常规纸巾擦鼻涕会使鼻子皮肤受伤红肿为基本需求点，进而研发棉质纸巾解决这一问题，创造出一年将尽30亿的revenue，且毛利率仍保持在60%以上。那么如何理解需求？或者说需求如何传达？一般情况下有两种，1）服务提供者的静观；2）用户的反馈。静观是比较偶然的，前述例子就是来自于李建全前辈基于行业经验与自身经历偶得的静观。而用户反馈是可以靠一定的方法步骤取得的，而从提供者到用户的流程叫做渠道，又可以叫供应链。从这一方面来说，掌握渠道就意味着掌握了从用户反馈理解需求的最为重要的要素。从另一个角度来看，这是消费主义时代，消费主义的本质就是供过于求，渠道在整个市场活动的重要程度就会增加。那么如何做渠道？渠道是做什么的？在信息不足的情况下，渠道是为用户提供信息的，在信息过度的情况下，渠道是为用户筛选信息的。当然本质上，还是提供信息的。只是在信息过度的时代，好的渠道有了更多的要求，那就是对信息进行筛选，找到最符合用户需求的信息。但仅仅根据用户历史痕迹来判定用户喜好，却是一条死路，因为大部分人是对自己认识不足的，历史痕迹只会把对用户的推荐内容限定在越来越小的范围，直至用户产生反感。那么我们如何去做渠道？首先我们要做的不是生产者与用户之间的渠道，而是全产业的一个渠道，也就是要将行业涉及的所有主体进行连接。比如我目前负责的配件生意，连接的是上游生产商与下游生产商。而降低利润率，将这个渠道做大的预期，是想获得全行业最有价格优势的上游配件，在随后寻找工厂代工的时候，一方面可以将自己的配件消耗，另一方面能够制造出同等质量下全行业价格最低的产品。为什么要做物联网平台，是要把用户，产品与生产商连接起来。成为生产商到用户供应链中不可或缺的渠道。这条路很艰险，但我认为终将成就。
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