日常工作中，很多客户尽管提的是一个需求，但事实上他心里想的是要解决的一个问题，只是他不跟你讲，也可能讲不清楚，而往往针对一个具体的问题可能有非常多的解决方案。
因此客户提出需求后，最关键是要搞清楚他到底想解决什么问题。只有搞清楚真正的问题，才可能找出正确的解决方案去满足客户需求。
以10年前汽车行业为例，很多国内的汽车零部件供应厂家，刚开始建产线投设备，很多时候他们并不知道要什么，比较普遍的方法就是去别人工厂参观，无论是正大光明的还是偷偷摸摸的，他们会把设备品牌记住，然后逆向寻找，当厂家销售过去交流时，为了准确选型配置，一般都会询问相关技术要求和使用工况，此时就会发现客户完全说不清楚，他们的问题就是要设备，但是设备有高端和低端之分，精度也不一样，选高端价格会太贵，选低端又担心功能不够全面，而且还面临着几个竞争对手，很是为难，因为不知道真正需求。而此时如何了解和理解客户背后的需求就显得尤为关键，记得当时有一个刚开始涉足生产汽车座椅的客户，需要高端拧紧工具，之前购买的最贵设备也就几千块钱，当好不容易选定几个解决方案配置，询问软件需求时，也就是数据的通讯和储存要求，客户自己也说不清楚，后面询问到其为哪个主机厂配套，他们才告知这个是主机厂的要求，而提到的这个主机厂使用的拧紧设备品牌和大致型号正好笔者知道，所以对于选型也有了一些眉目，再加上该客户告知主要为了应付主机厂的审核，说直白一点就是主机厂到他们车间产线考察时，需要看见可靠的设备品牌，这样主机厂对于他们设备的可信度就会增加，至于软件通讯，暂时没有太多需求，只要有设备挂在产线上并使用，保证装配精度即可，这个时候就完全清楚了客户的需求，提供解决方案也就很容易，当时笔者也就根据实际情况进行和配置和报价，最终以合适的价格拿下了该项目。
因此，很多时候，仅仅知道客户面临的问题还不够，如果只解决问题，就类似于头痛医头脚痛医脚，无法从根本上帮助客户，甚至还会让客户花很多冤枉钱，花了钱还没有解决真正的问题，即无法满足背后的需求，而作为解决方案提供商就必须要理解客户的底层需求，就像冰山理论提到的一样，那露出水面20%的小冰山，确实是问题，但是水面之下80%的部分才是真正的重点和问题所在，需要了解80%的主要矛盾，提供的方案也应该能够解决主要矛盾，这样的解决方案才能够满足客户的需求。
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