我有一个朋友，开了一家冰淇淋店，用了很多的创新，比如说，每一个冰淇淋，他都会在上面加一把小伞，并且会在伞上贴一个纸条，纸条上会写上你今天的运势，类似于今天你会遇到你的意中人呐、今天你会发财运呐等等。
用户出于好奇，撕开这个东西，所以，让他的生意变得非常的火爆。
这个时候，有另外一个人，在他旁边儿也开了一家冰激凌店，两家店的味道其实差不多，但是，新店的冰淇淋球要比他做得稍微大一点儿。
这个时候，出现了一个问题，是要坚持加一把小伞的创新，还是增加成本把冰激凌球做得更大、更实惠呢？
如果两者只能选其一，该怎么选？
要理解这个问题，我们必须明白其中的人性逻辑叫做正常化偏见。
举一个例子，我有一个朋友，一次跟我抱怨说，我真的受够了，我的房子糟透了，墙壁的颜色、床的款式、就连被套的花纹都让我感觉到恶心。
我好奇地问他，你把这些都换掉不就行了吗？他想了想说：哎，其实这样也还好，生活也能过得下去，过一段时间再换吧。
你看，人就是这样，不愿意改变。我想，你或许也是这样，有一个用的不想再用的笔记本、吃的不想再吃的外卖，哪怕你可以很轻易地改变现状，你也会说没关系啊，过一阵再说了。
这种行为，就是人性中的一个弱点，叫做正常化偏见。
所谓正常化偏见，就是指，人们对某个事物感觉到习惯之后，不愿意再尝试新事物的心理。
理解了正常化偏见，我的这位朋友选择了继续坚持创新，并且丰富了小伞上的内容，结果反应的确不错。
虽然，新来的冰淇淋店，做的冰淇淋球稍微大一点儿，但是其实也就大一点儿，两家的味道其实差不多。
并且，人们已经对老店加一把小伞的事情习以为常了，甚至觉得，你不加一把小伞、不给我写上今天的运势，这是件不应该的事儿。
过了不久，那家新店就倒闭了。这时候你可能会问，如果我是新店的老板，我该怎么样在不提高太多成本的情况下，打破人们的正常化偏见呢？
这个问题，我们留到后面的分享中来解决。当我们已经清楚了、理解了这个正常化偏见之后，该如何应用呢？总原则就是，先让他对你的产品感觉到正常化之后再卖出去。
假如你是卖桌子的，桌子很好，但是卖不出去，你可以先把桌子送给客户试用半个月。你可以跟客户讲，这个桌子我们给您送货上门，并且安装好，接下来您可以享受半个月的试用。如果您觉得不好，可以直接退回来，只要没有损坏就可以了。
你看，对于客户来说，这个事儿一点儿成本都没有，拿回去用半个月，如果不好用再退回来不就可以了？只要他有这个想法，就接了你的招。
一旦他拿回家去，半个月的时间，足够让他对这款产品感觉到正常化。一旦适应并且习惯了这个桌子的存在，退回的可能性就变得非常的小，并且他还得自己退回来，太麻烦了，他可能也就直接留着了。
经过实验证明，百分之九十七的客户拿回去试用之后，最终都会直接付款。
再比如，网上购物基本都会标识七天无理由退换，其实，这也是在应用正常化偏见。
当客户收到包裹的那一瞬间，只要不是太偏离预期，基本都会将就着留下，只有极少数人，才会选择退回去。
你看拼某某这么多假货，很多人买了还是不退货。又比如说，你是卖毯子的，你可以跟客户说，这个毯子给您送上门铺好，只要没有损坏，试用期结束之后都可以退还的。
经过我朋友的亲身实验，发现出奇的好用，本来犹豫不决的客户，一听能免费直接拿回家，就会同意带回去了，最后只有极少数的人会退回来，而那些大部分成交的人，都会说同一句话，扑都扑在这儿这么久了就留着吧。
最后，我们小结一下，所谓的正常化偏见，就是当人们对一件物品感觉到习惯的时候，不愿意轻易改变的心理。应用在营销上，我们先可以让客户感觉到对这件物品的正常化，一旦他不愿意改变现状，就会选择成交。
好了，留一个思考题，你在日常生活中，做过哪些正常化偏见的事情呢？你打算如何应用正常化偏见这个概念呢？期待你的留言。
网友评论