利用议程表，掌控销售谈判节奏

【Zhao Wu的听课笔记】

在销售谈判中，有时，销售人员会因为客户的一些谈话技巧，或甲方优势，被对方带着走，处于被动状态。那么，怎样扭转这种不利局面呢?

这节课和你分享，如何利用议程表，掌控销售谈判节奏。

销售谈判的第一步，是和客户建立友善关系。因为要想挖掘出客户的真正需求，就需要客户畅所欲言。所以，和客户建立友善关系非常重要。

接下来，你可以制作一份会谈议程表，根据议程表来推进会谈。一份有效的议程表，通常包含3个部分：

1、开头

议程表的开头，需要把销售会谈的内容，从建立友善关系，转移到讨论业务上来。所以，开头的表达，应当充满引导性和建议性，比如，

这样说：

今天这个会议，我打算这么做。

2、过程

这一部分，可以列出接下来要讨论的具体问题。

可以分为3个步骤：

1) 我想问您几个问题，了解一下公司目前的业务情况，以便更好地分析你们的需求；

2）基于刚才的信息

我会简单介绍一下，我们公司提供的产品和服务；

3) 如果会谈结束时，双方都有兴趣继续合作，我们就可以讨论，下一步要做的工作。

3、结尾

议程表结尾，要简单询问一下对方，是否同意你。比如：

您觉得，我的建议是否可行?

如果按照这样的顺序提出议程，大多数情况下，对方的回答都是肯定的。

这样，会谈的控制权，就可以始终掌握在你的手里。

接下来，你就可以大胆地进行需求分析、公司介绍，准备进入下一轮会谈了。

以上，就是本节课的主要内容：

利用议程表，掌控销售节奏。

在销售谈判中，假如你能有这样出色的发挥，相信客户对你的印象一定是：

自信，见多识广，条理清晰，非常专业。

那么，你就会给你的竞争对手，树立一个非常高的标准，让他们难以超越，自然，也更容易拿到最后的订单。