商业的营销都基于产品或者服务。无论是你卖的是实体产品：一双鞋子，一台电脑，手机，又或者是虚拟产品：一个课程，一个社群。在竞争环境如此激烈的今天，「以用户为中心」取代了「以渠道为中心」，已经成了如今最重要的营销策略。对于现代商业环境的营销者，只有了解你的用户是谁，你的产品以什么方式解决用户的什么问题，我们才能在正确的时间、向正确的人、传递正确的信息。
从产品的最初创意开始，了解如何提出产品的创意，什么是用户访谈，以及如何通过用户访谈寻找产品定位，并最终设计出你的产品等等。
营销是信息的传递，只有在对的时间、向对的人、说对的话，才是有效的沟通，所以让我们从理解用户和产品开始吧！
idea的三大组件
- 目标用户
- 解决的痛点问题
- 解决方式
寻找idea的三种模式
- 专家模式：在某个领域是专家，很擅长做什么，就去做一款什么样的产品
- 好奇者模式：生活中遇到了某些问题，这些问题一直困扰你，你为了想办法解决这个问题，而做出来的产品
- 搭便车模式：在某一方面有资源，而这些资源可以帮助其他人解决某些问题，就利用这些资源优势，制作出产品。
MVP（最小化可行产品）
- 痛点问题
- 如何解决
- 现有解决方案评价
- 我们的解决方案
- 对我们解决方案的评价
idea的步骤
- 想法——观察
- MVP——假设
- 测试——实验
- 数据——数据
- 改进——理论
idea和解决问题的步骤
MVP 4级台阶（通过MVP验证产品）
1.嗅探测试（Sniff Test）：
当我们提出Idea的时候，往往你会发现有多个Idea出现，这个时候需要通过打分的方式，简单通过以下5个维度进行打分。
- 疼痛度：用户是否愿意为产品花钱
- 自适度：与自身的相关性，和自己生活习惯的匹配程度
- 可持续度：产品所在的渠道或者载体，能够存在多长时间
- 可验证度：做出产品原型，或者最小可行性产品的难易程度
- 进入壁垒：产品的优势、独特性和不可复制性
2.竞争分析（Competitive Analysis）：
在得出自己想做的Idea之后，接下来要做的不是直接动手做产品，而是寻找市面上是否存在同类产品，并且找到最优秀的同类产品。
(1). 寻找
从不同的角度寻找竞品：
- 用户角度（站在用户的角度搜寻检索问题）
- 媒体角度（站在媒体记者的角度思考，报道产品时会使用的关键词和关键字）
(2). 归类
竞品的3大类别
- 直接竞争对手：同行业，同类产品的竞争对手
- 非直接竞争对手：相同用户，不同产品的竞争对手
- 替代竞争对手：相同用户，产品为用户解决不同问题的竞争对手
(3). 分析
竞品分析的7个维度：
1. 增长/增长率（Growth）
-
线上产品：对于线上的产品，我们可以通过比如社交网络关注数／产品使用人数／APP下载数等数据变化情况获得。比如在线教育的产品，很多时候可以直接观察到对应课程的报名人数。
-
线下产品：如果是线下的产品，我们可能可以从对手近期举办的线下活动的参与人数，然后乘以行业对应的转化率来估计一个大概的数量，比如A公司从事保险服务，主要通过每个月举办的公益保险讲座进行拉新，你评估参与人数500人左右，按照10%的转化率，你可以初步计算出每月付费用户增长量在50人左右。
2. 规模（Size）
- 国家企业信息公示：大型的企业会设立对应的企业规模信息公示，小企业可能没有，但是如果有信息是一个很好的参考。
- 招聘／融资网站：无论是初创企业还是成熟的企业，融资／招聘都是需要经历的环节，而在网络进行融资和招聘，都需要填写对应的企业规模信息，所以利用 拉勾、猎聘 等招聘网站，或者IT橘子等垂直行业数据库都比较容易找到企业的相关信息；
3. 融资情况（Financing）
如果企业有充足的现金流，也就是盈利能力很好，如果他们发现对手的突起，很容易利用资本优势快速进入。关于现金流，如果企业有公开的融资记录，可以通过媒体报道，或者国家企业信息公示查看对应的股东和股本变化情况，如果没有公开信息，这一部分就只能通过公司的盈利能力来评估了，比如对于订阅型的课程产品，年费3000元，目前用户为500人，那么对应的收入就是150万（3000 x 500）。
4. 烧钱率（Burn Rate）
对于大部分的企业，人力资源的消耗是大头，如果公司规模大（Size），对应的烧钱率比较高。我们可以通过公司规模 x 平均薪酬（招聘网站公开信息／行业平均水平）来获得粗略的估计。
对于不同的行业还有其他更为明显的支出（比如餐饮的租金和材料成本），这个可以根据情况做调整。
5. 用户口碑（Customer Sentiment）
- 定量分析：我们可以随机抽取百度搜索／微博／知乎等平台的评价的前面2页，统计出正面评价和负面评价的占比，这是定量的部分。
- 定性分析：我们可以利用文本分析的方法，找出正面评价中被提及比较多的关键词，和负面评价提及比较多的关键词，做一个综合的用户评价取向。比如对于教育产品，正面评价可能多是讲师质量高，效果显著，负面评价服务不到位等等。
6. 营销策略（Marketing Strategy）
- SEM：百度搜索一下对应的关键词，是否出现对应的广告？比如当我们搜索「新媒体培训」的时候，第一条广告是否跳转对手的官网？
- 内容营销：通过撰写优质的文章，发布到博客／社交平台来获取流量；
- SEO：通过优化关键字来获取流量，比如当你搜索「手绘课程」的时候，他们的产品或者博客内容是否出现在搜索引擎结果页的前面？
- 线下活动：通过发传单、线下活动等方式进行营销；
- 联盟营销：每个用户都是销售，当一个用户推荐其他用户加入就会有对应的产品销售提成；
7. 发展方向（Future）
Future 是企业的使命和愿景，可能两个竞品目前的状态相同的，但是愿景不同也就意味着他们最终会变成不同的产品形态。这也就是意味着如果是大的企业，当他们抛弃原来的市场的时候，你可以去及时的占领。
比如，多说评论插件因为业务调整停止服务的时候，搜狐畅言就可以顺利的抢夺这部分站长用户。
注意事项
1.不是所有的企业都会公开信息：对于部分企业，透明做的比较好，可能以上的信息你都能在网上公开看到，但是有的企业可能完全没有公开，因此我们只能借助询问内部人士的办法来获得，最后是在没有办法，那也只能束手。
2.公开数据存在水分：我们都知道，可能由于融资需要，或者在App Store 有更好的排名，有时候产品需要去刷一些数据，因此你需要对于公开数据也有一些自己的判断。数据可以告诉我们一些故事，但是数据不是全部的故事。
通过分析竞品的方式来对比自己的产品还存在哪些地方需要优化、完善，判断出自己产品的独特点，区别于市面上的同类产品，产品活下去的可能性就越大。
3.用户验证（Customer Validation）：
通过与用户的沟通交流中获悉用户需求，一般访谈的步骤都遵循5步：
①了解用户痛点问题
②他们是如何解决这些问题的
③他们对现有解决方案的评价
④引出你的解决方案
⑤他对你的解决方案的评价
这个环节不仅可以验证我们产品的用户需求，还可以挖掘用户更多深层次的需求，能够测试出用户是否对我们的产品感兴趣，是否会有使用或者购买意向。
用户验证的核心问题
- 真实需求：他们遇到了什么问题
- 竞品调研：他们现在是如何解决这些问题的
- 竞品评价：他们对先有解决方式的评价
- 产品评价：他们对你的解决方式的评价
用户验证的步骤
三种用户验证方法
- 问卷法（比如问卷调查）
- 焦点小组（一对多的模式，跟一个小组的调查对象进行交谈）
- 访谈法
- 列访谈提纲
① 他们是谁- 地理统计特征
- 人口统计特征
- 心理统计特征
② 他们遇到了什么问题
③ 他们现在是怎么解决这些问题的
④ 他们对现有解决方式的评价
⑤他们对你的解决方式的评价
- 寻找访谈对象
- 进行1v1访谈
- 形成典型案例
4.提案实验（Pitch Experiment）：
在产品做出来之前先用着陆页的方式向目标用户推送，通过数据监测分析，用户是否有意愿了解或者购买。
用户访谈通过访谈的形式来验证，验证的是用户需求。提案实验则是通过技术的方式进行验证，除了用户需求，更多的是验证市场。
idea的第四次测试
MVP的几种类型：表单、邮件、视频、众筹页、着陆页、拟态
每个台阶都是在帮助调整产品，调整成被用户需要的产品
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