如何让大型宣讲产生销售力？

上周末，我们公司作为赞助商参加了一个千人规模的大型论坛会议，花了数十万的赞助费只为在会议上做15分钟的新产品宣讲。

同台演讲的总共有四家公司高管，其中一个美女高管的演讲，给我留下了深刻的印象，然而不是因为她漂亮，而是她几十万元的演讲却给公司做了个负面广告。

她的开场白是这样的：“大家好，不好意思今天我们公司王总临时有事，今天让我来代替他做一次演讲”，接着转过身去看大屏幕，对着屏幕死劲按幻灯片翻页笔，但是因为PPT内置动画过于复杂，尴尬的一幕出现了：幻灯片死机了。然后这位美女又说：“不好意思，今天第一次在这么大的场合做演讲，有点紧张”.......好不容易调整好了幻灯片翻页功能，接下来就开始对听众进行信息轰炸了，整个演讲逻辑基本上都是在王婆卖瓜自卖自夸，和台下的听众没有半点关系，而且恨不得把幻灯片每个角落都塞满，生怕浪费了这几十万的赞助费。

我不知道为何这家公司如此草率地来做这次宣讲，或许他们不差钱吧。但是我深知这场宣讲对于我们公司至关重要，因为台下的人80%以上都是我们的目标客户，如果有1%的转化率，对于公司的业务将会有巨大的帮助。

为了让宣讲产生销售力，而不仅仅是扩大品牌影响力，我和团队以及董事长准备了足足2个月，PPT改了十几稿，演讲稿改了十次，事先演练了五次。

在演讲结束后的一周时间里，我们的软件产品试用注册用户达到了20家企业，每家企业的订单合同金额数十万元，远远超出了我们的预期。

今天，就以我亲身的经验的体会，和大家分享如何让大型宣讲产生销售力。

1.任何人都讨厌硬广，请采用顾问式软广

为什么你一到广告时间你就离开电视？为什么你看到发传单的人躲着走？为什么你开车听收音机一听广告就换频道？

这是因为任何人都讨厌很硬的广告，讨厌王婆卖瓜自卖自夸的广告。

然而这么浅显易懂的道理，90%的大型宣讲嘉宾都不懂，或许他懂这个道理，但却阻止不了自己继续王婆卖瓜自卖自夸。因为他们都急切让听众知道自己公司多牛逼，自己产品多出色，自己技术多先进......却不知道自己的演讲让听众多反感！

所以，在这个注意力稀缺的时代，大型宣讲千万不要采用王婆式硬广，而是采用顾问式软广。什么是顾问式软广？顾名思义，就是成为听众的顾问，为听众的问题带来解决方案。

比如乔布斯在介绍ipod时，不是吹牛ipod应用了多么先进的技术，而是说“ipod可以把1000首歌放进你的口袋”。

回到一开始的美女高管演讲，如果她不是一上来就介绍自己公司的荣誉和发展历程，而是聚集台下听众的诉求——价格适当、健康、好吃的工厂食堂，改成这样的开场白：“大家好，我想问一下在座的各位有哪些人不喜欢吃工厂食堂的，请举手”，然后再自问自答为什么大家不喜欢吃食堂，再逐渐列出目前食堂存在的问题，最后给出工厂食堂解决方案。

这种基于听众诉求的顾问式解决方案演讲，才是无招胜有招的演讲高手。

2.大场景幻灯片设计，让二手观众也看得清

在设计幻灯片之前，要知道PPT幻灯片分为两种类型：演讲型和阅读型。

在演讲的场景，PPT所起的作用只占了30%-40%，PPT只是演讲人的配角，如果只是把PPT发给听众他是无法自己看得懂的，一定需要演讲人来讲述的。所以演讲型的PPT一定要简洁，只需要起到画龙点睛、提纲挈领的作用，听众只需要瞟一眼幻灯片就get到信息。

阅读型的PPT是指发给对方，让对方自己看就能完全理解的PPT，所以需要信息全面并且有连贯性。

大场演讲由于会场面积大、人数众多，对于PPT的设计简约性要求更高。千万别为了演讲赞助费花的值，而在幻灯片每个角落塞满各种文字、数据、图表。

比如下面这样的幻灯片就是阅读型PPT，却误用在了演讲场合。

衡量大场演讲幻灯片的设计简约性标准，就是二手观众也看得清。比如乔布斯在iPhone发布会上的演讲，被记者拍照片发到报纸上依然很清晰，看报纸的观众都能看得清当时的PPT。

3.你是来演讲的，不是来放映PPT的

前面提到的美女高管，演讲失败的原因还包括过于依赖PPT，讲完一页转过身去拼命按翻页笔，整个演讲断断续续，就感觉她是来放映PPT的。

而演讲高手是将自己的演讲和PPT融为一体，仿佛是同时跟N个人一对一聊天。如何让自己的演讲和PPT放映完美结合？这里三爷要强调两件非常重要的事：

（1）开启PowerPoint演讲者视图

演讲者视图模式，可以让演讲人在讲当前页PPT的时候，提前知道下一页的内容是什么，这样就能及时用恰当的过渡语将两页PPT连贯起来。

一场发布会几百页PPT，乔布斯是如何做到不看屏幕也能熟练地演讲呢？看下面这张照片你就明白了：在演讲台的下方，有两个电脑，都是演讲者视图模式，乔布斯只需要瞟一眼就知道下一页的内容。

（2）手握翻页笔，别让观众看见

99%的演讲人都用错了翻页笔，以为翻页笔的原理跟电视遥控器一样，必须要指向屏幕才能运作。实则不然，翻页笔内置的是无线RF射频发射器，无需指向电脑USB接口，只需在发射器辐射直径范围内即可遥控。

你可以去优酷上仔细看一下乔布斯是怎么使用翻页笔的，如果你不仔细观察，你可能都不觉得他在用翻页笔，因为他的翻页笔非常小，握在手里轻轻一点就翻页了。

4.结束页不说谢谢，而是放微信二维码

每一场演讲都有着具体的目标，或是说服，或是传播，或是影响。花了几十万赞助费的演讲，目标当然是传播，让更多的人知道公司品牌和产品，让更多的客户来购买，不然赞助费就打水漂了。

所以，我们无需循规蹈矩，在演讲结尾页不需要放“谢谢”，而是放即时通讯的微信二维码，对演讲感兴趣的听众自然会扫码添加好友，然后就有了更进一步沟通交流销售的机会。

我们公司的演讲结束后，陆陆续续有100个人添加好友，这些好友虽然不是马上可以转化成客户，但他们能看到我们的微信朋友圈，长期潜移默化的营销说不定哪天就转化成了客户。

在整体经济形势持续下滑的时代，每个企业都很谨慎花钱，尤其是这种几十万的大场演讲费，所以一定要精心策划整场演讲的各种细节，从演讲思路构思到幻灯片制作，从演讲开场白的设计到演讲稿的精心准备，从正确使用翻页笔到恰当的肢体语言，从流畅的演说到结束放映联系方式，每一个环节都决定了大场演讲是否会产生销售力。

以上就是今天的分享，希望对你有帮助。