从2014年以来在北京的教辅市场，暑期一元班基本已经成了标配，而石家庄还未打响。为了快速在金泽师大附校区打开市场，校区开始操作一元班，经过了两周的快速屯人期，有教训，亦学习到了一些技巧跟方法。在此分享给大家，希望带来帮助。
一 “一元”的理由
免费已经成为泛滥的东西，有句话说的挺好，一件产品，如果我们付费就是用户，如果免费就是产品本身。这些年的各种免费已经把我们的用户教育成了专家，一提免费就会警醒，自动把我们拒之于千里之外。
所以，免费或者一元，也要有理由。
也要设立门槛设立条件。当然，在石家庄这个二线城市一元班还没蔚然成风的情况下，条件其实可以苛刻一些。让客户觉得得之不易，这样才会蜂拥而至，才能更好的信任我们。
师大附的一元理由是： 开业优惠，第一批学员专享。
同时限定 新初一 新小六 限定数学科目。
二 拿什么来免费
有种很残酷的现实是这样的，免费跟一元班是有成本的，拿师大附来说，十次课按照小六最低的课时费结算成本，仅此一项每个班型支出将近七千元，这还没有计算边际成本。同时，我们还有大量的老学员，免费跟一元班会不会对这些老学员原来的收费带来冲击？所以在做这件事情的时候一定要想仔细掂量清楚，拿什么来做，做什么。
阳光机构今年做的五十元班涵盖了新初一 新初三 新高一，在我看来虽然这种针对（初一新生 初三全托生 高一新生）的模式虽然没有错，但是依然太过于宽泛，今年的成本一定会让最后结算利润的校长大吃一惊。
这两天听课关于产品的设计有一个很好的思路，正好可以解答这个问题，也可以拓宽我们对产品设计的一些固有想法：
一个机构的产品设计应该涵盖以下四种；
1 现金流产品 我们最赚钱的产品，如新天际的一对一，阳光的艺考，这样的产品应该是我们最核心的来源，最强大的现金流产品，其他产品的设置都是为了这件产品的长远发展跟更好的运作。
2 炮灰产品 引流产品，学而思针对新东方做的一元英语，以及新东方针对学而思做的一元数学，新天际针对全石家庄班课机构做的二十多块钱的班课~ 这样的产品是为了吸引大量的学员而充作炮灰使用的接近甚至免费的产品。为了广告而存在，为了拉人存在。
（这样的产品反而特别需要用心设计，会专门写文章来做这样产品的分析。）
3高值产品 花瓶产品 特殊需求产品。举个例子：400一小时的一对一。 这样的产品作用有三个，一是展示我们的实力，证明我们有这师才敢设计这样的产品。二是满足特殊人群的需求，不可避免，肯定有那么一两个人会有这样高端的需求。 三是为了衬托现金流产品没有那么昂贵。
4 防御产品
设计思路应该为了防止跑单以及个性需求而存在的产品，如一对三，如单知识点产品。以及针对三公里内其他机构的特色产品而设置的产品。
有了这样的产品思路以后同时再做好调研，调研应该分为 市场 自身 同业 三个方面，市场调研三公里内的学校情况，家长需求情况，自身调研本机构教师的配备情况，现金流产品占用除外的时间点情况，以及本身服务素质情况。同业机构调查其核心学生人群以及卖点的情况。
综合产品思路以及各机构调研后就可以设计出真正适合自身所适合的免费产品。
师大附中校区针对自身情况针对广安街小学 育才街小学以及 师大附中小学做出的是 新小六新初一免费数学班。
produced by 玉麟 未完待续
网友评论