【9880小时计划】今日完成情况：

运动模块（六项）——达成率100%

学习模块（三项）——达成率100％

增值模块（六项）——达成率100％

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  等女朋友下班，我去连续等四个小时，也不知道自己脑袋瓜怎么想的，居然一点都没有不耐烦；趁着这个时间聚精会神的完成了今天的学习任务；我不希望自己自己偷懒的机会。

  今天学习了【龙军】的案例，他做的是千万级的大单子；也不知道就我这样的资质什么时候可以做到如此不得了的业绩，不过经过对案例的学习也基本有了一些了解；这是不是叫做“没吃过猪肉也见过猪跑”哈哈哈哈哈；生活还是蛮有意思的、需要努力坚持才能看到更有趣和更残酷的一面。分享一下今天学习的心得。

  客户的“忧愁”；整篇案例下来让我印象深刻的就是这一个小插曲、基本是奠定了他对客户人情做透，当客户进行面挂愁容的时候，首先要做的是梳理自己已知的情况，毕竟没事不会愁知道是什么事进行下一步推导；“他需要什么？”一遍思维方向都是“我们要为他做点什么”都是客观物质存在的；其实并不绝对。。。在案例中其实客户比我们更明白自己该怎么做，他们需要的就是（一个心态的笃定）这种笃定的方法是话术上的，案例中说错了话的业务员在后来就不了了知。最后就是分析出他需求的本质（比如案例中客户需要的是向上的信心），最后就是看单下菜了。

  风水聊天；接上文的客户需要增加信心，他选择利用“面相术”+“易经”，虽然客户嘴巴说不信但是为什么最后却听到好消息又喜气洋洋呢？我思考后得出，是因为【文化】；你无法验证他们的真伪但是他们却确实存在了几千年，这是文化的沉淀导致你不得不去相信它。昨天的总结中也有提到经过文化包装的事物都会产生无穷影响力的附加值，在这个案例中就有很好的体现。第二点就是他讲风水中的概念套入了客户目前的情况或者说具有普遍意义的情况，其实道理都是相通的就会出现你认可这个道理就等于认可我所说出来的事情。影响了客户的心理、在之后对他进行好/坏(当然是说好啦）对他的心理都会起到意想不到的暗示效果。

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针对今天案例进行提问：

1.龙军的人情做透有什么特点？

2.龙军是如何磨客户的？

3.人情做透你认为难点在哪里？

4.案例成交的本质是什么？

分析

4.本质是【人情做透】

1.A、目标细分了客户的人情阶段 B、聚焦每一个阶段，直到升为下一个阶段

2.数量级拜访+小礼物

3.A、麦凯66的详细度 B、不吝啬

解答

1.A、目标细分了客户的人情阶段 ，聚焦每一个阶段，直到升为下一个阶段

2.A、普遍意义的小礼物+一周2次以上的见面

3.A、花钱去试

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明日计划：

三大寻找拜访方向

准备与锐哥说周边环境说明

血与泪修行1次