营销和创新回到原点，离不开需求。需求的核心有三个命门：
1：如何有效的发现需求的差异，不同客户不同场景的需求是不一样的。
2：发现需求差异化如何快速有效捕捉到这个需求点，并能有效的传递给我的目标客户。
3：因为竞争对手也发现这个需求，如何差异化的满足客户这个需求。
【如何发现需求差异--细分】
如果你不思考如何细分市场，那就是你没有真正在思考需求。细分能够帮助你舍九取一，是挖掘需求的核心。
区分好细分和坏细分在于能否找到需求中的行为性的差异，同时能够和你的策略形成有效嫁接。
好细分的标准：1行为普遍差异性。2价值贡献高。3普遍高频行为。
案例：卢浮宫针对游客增长缓慢进行客群细分，拉斯维加斯的中等客群细分。
水平思维：1跨界创新。2置换对手大脑。3拆掉思维中的墙。
案例：娃哈哈营养快线，IBM董事会聘用竞争对手退下来的人员。
【如何击中客户需求--价值点】
价值点是指企业在需求当中需要满足的区别于竞争对手的独特价值。价值点是满足需求的核心。
抗战期间国军招兵宣传：家有壮丁，抗日出征，光宗耀祖，保国卫民。
抗战期间共军招兵宣传：老乡，参加红军可以分到土地。
所有的价值都围绕：
一、盲点（未被察觉的价值点，需求背后的需求）
二、痛点（用户在使用产品或服务的过程中，没有被满足形成的心理落差和不满）寻找痛点要找到客户的期望，然后寻找客户相比期望的那个落差点，然后看他负面情绪的地方。案例：品胜将标明1万毫安的充电宝，实际按照1万2千甚至1万5千毫安去做，用户使用时超出了用户的使用预期。
三、甜蜜点（同样的事情大家都做，但是我做的比别人更好，这叫做甜蜜点，做增加值。）下图中满足自身能力范围和消费者需求的交集减掉桌面筹码，就是可以实现的甜蜜点。
美国迈思装饰开发新款油漆的案例，开发环保颜色等类型的漆并无很大成效，通过发现买漆的都是装修公司，装修公司的工人使用油漆来完成工作，迈思公司最后研发出油漆刷好后能够快速变干的油漆，大大节省了人工等待时间，直接节省了装修公司的人力成本，结果这款油漆在美国大卖。
【如何更好的满足客户--客户体验】
体验是客户需求的完整交付---乔布斯
客户体验≠客户服务，客户体验是双方共同参与互动组成的。
客户体验三把飞刀：
一、关键瞬间管理
宝洁的三秒法则：用户拿起商品来，这个商品一定击中他哪部分的需求。
万豪酒店的舒口气时刻：在客户进入酒店后电子屏幕首先展示周围的娱乐休闲设施，哪些景点等等。
溹非特酒店的拥挤等候时刻：在客户比较多排队时，会给排队客户提供免费游泳券或商店折扣券，解决客户等候的体验。
我们给客户需求的满足，不仅仅是一种产品，而是在某个场景当中如何把我们的产品用的更好。这也是为什么星巴克要横着排队（核心体验是社交），麦当劳要竖着排队（节奏快的体验），而喜茶是让你不断的排队（稀缺感的体验）。一定要区分出客户和你接触的若干个瞬间，思考如何把它做的更好。
二、.客户旅程管理
把产品或服务和客户打交道的每个整个过程画出来：
1：整理内部认知。思考客户需要的是什么，客户和自己是如何打交道的，客户是如何评价你的。
2：建立内部假设。
3：了解客户感受。
4：提炼研究成果。
5：绘制整个客户旅程地图。
前四个步骤形成客户与公司产品或服务存在的交集的体验点，把这些交集的体验点，按照客户的经历来形成一条故事线，客户有哪些接触点，有怎样的感知，情绪怎样的起伏。然后思考如何改进和修正这些。找出客户评价比较低的几个点，然后做出策略性的改善。
星巴克客户旅程地图
解决痛点：
1.在整个地图中，对于客户体验非常差的，在这个差的痛点当中，思考如何用最小的成本把痛点转化为甜蜜点。（参考小肥羊和一茶一坐的案例：在用户等待的过程中放沙漏，如果漏完还未上菜，打9折或免费送一瓶啤酒饮料等等，用一种游戏的方式处理用户的等待痛点）。
2.在整个客户旅程中，有没有独特的记忆点。粉碎品牌原则，去掉品牌商标后用户再进店，会不会识别出你是这个品牌。（参考DQ冰激凌每次给客户前会把冰激凌倒过来，以强调冰激凌的粘稠，对用户形成记忆点）。
3.并不是体验做的越好就越对。麦当劳要不要学海底捞，如果麦当劳学海底捞的话，就做不到快。一定要衡量投入和汇报，以最小的投入，获得最大的回报。
三、.数字赋能体验
谷歌提出了在数字化时代要抓四个点：
1.I want to know moment.我想知道或使用你的时候，在这个点的时候，你怎么冒出来。（红酒公司帖二维码可以查看红酒整个生产流通历史）
2.I want to go moment.我想去买或者用这个东西的时候，你在哪。(星巴克的早鸟计划)
3.I want to do moment.很多产品满足了需求，但是如何使用。（大疆无人机如何操作问题）
4.I want to buy moment.（到澳门上岸时，看到的广告，精准投放）
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