哈佛商业评论 2015年10月刊中文版
提升盈利：战略定价的三原则
作者通过大量的企业分析发现，几乎所有成功的定价战略都包含了三个原则：积极主动、基于价值和利润驱动。
传统的企业定价是基于当前客户已有的支付意愿，通过分析价格-销售量的需求曲线，确定量价的平衡点，设定最优价格，实现最大的销售收入。
这种定价方法的最大缺陷是没有考虑如何提升客户未来的支付意愿。
战略定价管理，则是通过盈利性的定价来实现更多的价值，而非最大的销售量。该类企业将目光定位在利润，而非销售收入。
战略定价管理都包含三个原则：
1，积极主动
积极主动意味着主动管理客户对价值的理解和价格的语气，而不是根据客户既有的价格期望被动设定价格。
企业应该主动设定很多场景，利用if....then的方式，全面的制定价格战略，明确在何种场景下，提供何种价格，并与客户进行积极主动给的沟通。
2，基于价值
基于价值则是让价格与价值相匹配。根据给客户提供的价值制定价格。这就迫使企业关注客户非价格的需求，满足客户的潜在需求。
那么价值在什么时候体现呢？只有当客户使用并带来效益之后。企业要创建一个基于产品-价格分布。主动对潜在的客户进行分类，对高价值高利润客户满足其最大化需求；对价格敏感客户，进行产品和服务的战略性松绑。
3，利润驱动
战略定价的最终目标是实现利润的最大化。而非市场份额的单纯增加。要考虑市场份额增加的成本比。
战略定价的精髓在于，不在将成本看做是定价的唯一或者是关键因素，而是考虑一揽子要素，价值、期望、客户分类、成本等。
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