小月是一名食品公司的销售代表。xx食品已在市场风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这使小月的业绩始终不见好转。
一天，小月还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟的功能、功效用告诉客户后，对方同样表示没有多大兴趣。小月心想："今天又要无功而返了。"当她准备向对方告辞时，突然看到客户房间的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。
小月好奇的请教王太太"好漂亮的盆栽啊！平常几乎没有见过。"
"确实很非常罕见。这种植物叫嘉德丽雅，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。。。。。。。"
"奥，原来如此呀。一定很贵吧？"
"当然了，这盆盆栽要500元呢！"
"什么？500元……"
小月心里想："芦荟精也是500元，大概有成交的希望。"于是她开始把话题转入他们的家的产品。
"每天都要浇水吗？"
"是的，每天都要细心养育。"
这位家庭主妇觉得小月是个有心人，于是开始传授他所知道的的关于兰花的知识；而小月也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。
等客户聊的差不多了，小月趁机把刚才心里所想的提出来："王太太，您这么喜欢兰花，一定对植物有一定的研究。您是一个高雅的人，您肯定知道植物带给咱们带种种好处，能给我们一种温馨、健康和喜悦的感受。我的xx食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。
结果这位王太太竟然爽快地答应了
"即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。
案例分析
沟通技能是销售必备技能之一，是销售代表沟通能力的体现。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许人都知道的答案-倾听。也就是说，一个优秀的销售不光要会说话，而且还要会听。
良好的倾听技巧，可以帮助销售解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向客户表明：销售代表十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
就像案例中的食品销售小月，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己善于抓取到客户兴趣的优势，以一句"好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到"，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问，而小月只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引导到自己的产品上，从而成功地销售出了产品。
这个过程是销售代表沟通能力的体现，通过耐心倾听对方的谈话，能在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。
因此，销售代表一定要提高自己倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导客户的兴趣，从而满足客户的需求，最终成交的结果。
网友评论