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认知武器

认知武器

作者: 披着洋皮的郎 | 来源:发表于2019-03-07 18:19 被阅读1次

认知不协调理论导致了一种现象:当人们为一件事情付出越多,他们就认为这件事越有价值,并越有压力为这件事情继续付出。想一想,不管是购买商品、经营感情还是为目标奋斗,我们都经历过这种心境。

认知不协调对我们做出的很多决策与判断都具有重要的影响。引发不协调的情境必然出现在决策前或者决策后。决策前的不协调影响的是人们所做的决策,比如如果你一直购买某种5元的饮料,你就会认为这瓶饮料的价值就是5元。而当有一天商家把它提高至8元时,你会认为它的价格与实际价值不一致,你就会做出不再购买的选择;决策后的不协调是由已经做出的选择引起的,为减少这种不协调,之后的行为也会受到影响,比如,实验证明,当选民们把票投给某一位候选人后,他们就会愈发觉得自己选的候选人比别的候选人优秀,从而做出更多支持自己候选人的言行。

认知不协调理论如果能很好地被加以运用,将会成为一件非常强有力的武器,正如那则寓言故事里的犹太裁缝一样。在许多情境中你都可以发现这一理论的运用,例如商家在推出新品时打折促销,就一定会把原价或者打折的字样标清楚,以免让用户形成错误的价格认知。众所周知,态度的改变会引起行为的改变。但有关认知不协调理论的研究表明,态度的改变也可能由行为的改变引起。

为了保持一致性,人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致,甚至在许多情况下,还会扭曲或者忘却他们原有的信念。所以,如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度,那么就引导他,使他致力于得到这个事物;如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些,那么就诱导他去做出这种错误行为;如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断更加强硬,那就去引诱他,但又不足以使他做出这一行为。假如你能将认知不协调理论运用得游刃有余,它将成为你强有力的武器。

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