《细节》7

第三十六章 报价精确点会更好

非比寻常的精确报价会引起好奇心和关注，精确的报价让人更加容易相信对方进行了充足的时间和心思来准备谈判。

第三十七章 定价末尾数字有玄机

0.99与1的差距

第三十八章 顺序改一改好运滚滚来

心理学中有一个概念叫“知觉对比”，不必改变物品本身，只需改变人看到这个物品值钱的体验就能改变人对这个物品的印象。我们的决定会受环境影响，做决策或者考虑替代选择对选项出现的顺序还有环境的影响会大大改变我们的决策。

如70首歌29.99美元和29.99美元就可以拥有70首歌！

即选项变的更加复杂的时候，我们注意力会集中在最先出现的信息上，无论是数量、产量、还是时间，想让人们的反应更加积极，就要让对方的选择更佳容易接受！

第三十九章 如何事半功倍

你提供了更多的信息，增加了激励的方式，但是效果不但没有效果，反而削弱了它？这就是过犹不及

人们为何愿意相信增添额外功能和信息可以增加他们的说服力，因为增加项目能产生附加效应，但有部分科学家认为有的东西并不具有吸引力，相反会产生拉平效应。

这里面蕴含着两种思维差异的冲突

卖家倾向于将提案中的元素作为独立因素看待，故他们考虑的是累加效应

买家则不然，他们对提案的评估不局限于累加，而是总体的效用，总体的价值。

建议就是，做方案时要注意不要增加不起眼的附加价值，而是用同样多的资源为少数特选客户增加一些诱人的价值，优点有两个：第一，你不必浪费资源，产生拉平效应，降低价值。第二，通过对重要客户提供量身定制的服务，提供诱人的优惠，出发互惠原理。

第四十章 化整为零

当你像说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中的单个的较小的个体，化整为零。

捐款时，救助40个人，先问救助一个人愿意捐好多。

出差时，一个人预算，那10个人呢

卖套装商品，问一个价值好多，最终价值好多。

但要注意，整数为特别大时，不要这么做，会适得其反。