最近跟随一位领导进行一次长达八个小时的商业（ya huo），效果不理想。
本次谈判主因是双方销售团队对未来一个季度的销量预估有较大偏差。A认为销量可以更高，安全库存+有效终端促销政策；B认为目前终端销量不佳，积压较大库存，不愿进货增加安全库存。A有业绩压力，B有资金压力。
谈判开启。
A让两方销售团队对数，把有差异的平台抓出来核对清楚。一轮撕逼，无果。
接下来对库存，因为手工报表混乱，夹杂B提供的各种错误数据，且系统数据也是手工报表上传也出现混乱，无据可依。一轮扯皮，无果。
B提出资金代垫过多，资金链出现问题，并提出重新核算年度费用。A提出核算改进意见，平台分组划分费比，B拒绝建议并提出过去一年因为资金代垫问题亏本运营。A要求提供核算明细开放后续沟通谈判机会。又一轮扯皮，无果。
A提出合理的安全库存需求，否则给后续产品周转带来较大的障碍。B强调合同并无安全库存周转天数要求，且核算方式不合理，按照目前15天的周转率，实际自认为有效核算方式应该达35天，比较合理。且资金链问题，降低库存甚至“零库存”才是目标。于是又一轮库存对数扯皮，无果。
最后谈费用。A摆出杀手锏如果这样不达标扣除相应的服务费，并指出目前运营存在的问题。强调无效运营占用资源，将会考虑切换渠道与他人合作。B顿时黑脸对待，提出团队的努力打拼不被看见，有本事别合作！
最后…陷入僵局，散场。
良好的谈判应该是清晰了解对方需求，彼此尊重，实现双赢。
如果还有机会点，我认为首先A必须要有充分准备，谈判人需和团队充分沟通每个burging points，并随时准备胡萝卜和大棒。B也应了解自己的定位和对方需求，充分准备自己的需求。
总之，是一个经验之谈。过程有太多压抑和不愉快，个人不怎么认可这种谈判方式。不过存在有其道理，长见识吧！
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