深耕营销、销售多年，今天来为大家解决一个困扰多人的问题：顾客上来就问价，不便宜就走怎么办？
我发布了《销售局》系列书籍后，很多读者朋友都找到了我，请教我各种各样的问题，对于大多数都有的一个困惑，我总结了一下，就是价格战。
一位学员告诉我，顾客看中了他家的空调，然后就直接问价格，他告诉对方3299，对方非要3200，底价是3250.结果客户很生气的说这点钱都不能便宜，扭头走了。
其实，这样的情况太多了，除了非要杀价的，还有一些在你家看了产品，结果在别处成交。
那么到底是什么造成这种情况的呢？
今天我要揭秘一个真相：所有的价格战都是销售人员自己挑起的。
一、价值与价格匹配原理。
顾客眼里其实是没有贵与便宜之说的，他们只有对于产品价值和价格的对比，所谓贵就是价值不及价格，所谓便宜就是价值大于价格。
如果你的客户认为你的产品贵，那只有一种原因，就是你所塑造的价值不够，不能与其价值相匹配。
那么如何塑造价值呢？这就回到了产品本身，你是否足够了解你的产品，比如你是卖空调的，你知道空调的制冷制热效果如何判断吗？你知道如何选择一个好的空调吗？你知道不同的空调配置有何影响吗？你知道你的空调对比其它的有什么优势吗？
二、专家意识。
宁愿向专家购买50元的东西，也不会找懂得还没我多的人买便宜的产品，这应该是大家购物的意识，那么销售其实更应该利用这个。
你要塑造自己的专家形象，你要告诉客户更多，这既是增加信任，也是驱动行动。
三、跳出产品本身。
很多人销售，就仅仅是卖产品，你要知道所有的产品只是一个载体，背后的需求才是你要明白的，比如女人买化妆品仅仅是为了护肤吗，不，她更深层的可能是变得漂亮，被老公更疼爱，被别人羡慕等等。
我们需要找到别人背后的需求，为他解决问题，为他实现梦想，最后告诉他，这一切用我的产品就可以实现。
四、跳出价格本身
一旦你跟客户计较起价格，等待你的只有失败。你不可能亏钱卖货，而客户则是占到越大的便宜他越爽，当你们撕扯到价格上，一点不顺客户的意思，那客户就会离开。
所以不要纠结价格，我们要做前面两点：塑造价值、打造专家形象。前面两点做好，就不会出现价格的争议问题。
更多内容请学习《销售局》系列书籍
网友评论