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私域流量

私域流量

作者: Delia时之沙 | 来源:发表于2019-08-07 16:54 被阅读0次

以下内容整理于http://www.woshipm.com/operate/2371460.html

私域流量本质是SCRM,即社会化用户关系管理。通过对用户关系的管理,提升转化率和复购率,从而降低企业的营销成本,最大化用户终身价值,最终提升企业经营效率和利润水平。

从业务模型上也可以看出,对于已转化流量(不管是否成交)进行再次激活、留存、传播是私域流量池的核心价值所在

私域流量池的数据指标

什么是好的数据指标?

好的数据指标是可比较的;

好的数据指标是简单易懂的;

好的数据指标是一个比率;

好的数据指标会改变行为;

好的数据指标能够反映业务目标。

——摘自《精益数据分析》及补充

私域流量的核心其实是用户关系,关键是转化和复购。

私域流量池,核心包括了两个指标,流量成本(CAC)及流量收益(CLV),他们共同决定了ROI。而这里我们特别强调必须要关注用户长期价值,私域流量池不是一锤子买卖。

CAC,平均获客成本,表征流量成本;CLV,用户长期价值用以表征流量收益

CAC的定义很清晰,就是平均获客成本,流量费用与用户数的比值——

C为流量支出,M为获得的实际用户数(销售线索)

而CLV是用户长期价值,他的计算方式是:

R为销售收入,M为获得的实际用户数(销售线索)

同时,我们需要注意CLV是用户长期价值,是一个时间周期上的数值,所以需要引入同期群的方式,来关注同一个群体在一定时间周期内的总收入。比如关注同一批流量在1个月产生的总的收入。这样的时间切片可以划分为:首次、1周、1个月、2个月、3个月、半年这一些时间点上的情况。

所以,我们在每个同期群上关注三个关键指标:ROI、CAC、CLV。

如何提升私域流量池的表现

不知原因,就不知如何改善。所以,我要去回溯什么在影响CAC、什么在影响CLV。才能找到,如何能够提升CLV,如何降低CAC。

我们再次回到业务模型,首先来看一下CLV如何提升。

私域流量池核心过程数据指标示意图

用户长期价值(CLV)受到了客单价(P)、转化率(r)、用户生命周期T生命周期内可转化次数(N)、自传播率(K)的影响。我们可以近似将CLV计算为:

P为客单价、r为转化率、T用户生命周期,N为生命周期内可转换次数,如每年转化N次、K是传播系数

所以,如何通过私域流量池的便捷运营和触达,如何提升转化率(r)、增加用户生命周期(T)、提升用户可转化次数(N)和传播系数(K),就是提升CLV的关键。

而在CAC的降低,其中的关键在于:

是否能够找到私域流量池有对接优势的低价流量渠道,比如在抖音的早期,没有广告和购物车的时候,添加微信是大部分商家的选择,而这正是私域流量池的优势;

是否能够发挥私域流量承接原来无法承接的流量,比如已购用户的维护

是否能够通过私域流量池降低销售线索的丢失,比如表单模式会存在大量的电话无法接通的情况,这就天然拉升了CAC。

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