行动的动力

最近和几个销售人员聊天，谈到上半年的业绩完成情况，听到最多的是“今年市场不行，无法引导客户开展业务”。其实“推不动”客户是销售人员最常用的词汇之一，也是最不容易被谴责的词汇之一，背后的潜台词是“客户不动弹，我能怎么办”。

要回答这个问题，就必须找到能够让客户“动起来”的理由，也就是要分析在马斯诺理论，看看客户的需求在哪个层次上。

按照马斯诺理论，从生理需求到自我实现，也是从生理需求到心理需求的转变，从物质到精神的转变。

转变是确确实实存在的，但无论如何转变都是围绕个人展开的。只是到了实现个人价值的阶段，影响更大罢了。

每个说客面对自己要说服的人，其实都是一次面对客户，最近读《战国策》发现，里面记载的让人“动起来”最直接的理由，竟然是扩大自己的地盘。

吕不韦想扩大自己河间的地盘，就拉拢燕国攻打赵国，最终以甘罗的计策，不出一兵一卒，得赵五城，才算罢休。魏冉想扩大自己的陶邑的地盘，就听从客卿的建议打算攻打齐国，这种损国家而利自己的计策之所以没有得逞，是范睢对对秦王远交近攻的策略。就连孟尝君攻打秦国，要求释放被秦国囚禁的楚怀王，开始的目的也是想凭借这个“天大”的人情，让楚国割地给自己，以求自己在薛的封邑永存。

这几个人都是战国末年的政治人物，曾经握有重权，他们想扩大自己的地盘，最直接的方式就是派兵攻打他国。这是他们行动的动力，也是说客最容易说服他们的方法。

但如果对照马斯诺理论会发现，虽然当时的吕不韦、魏冉和孟尝君都过着锦衣玉食的生活，但对扩大自己地盘的需求，依然不是其中最高的“自我实现需求”。

孟尝君打算攻打秦国，除了想让楚怀王割块地给自己，还要报当初在秦国所受到的被囚禁之仇，这属于尊重需求。

魏冉想攻打齐国，是被燕国的客卿以“扩大陶邑”的理由所说服，就当时的政治情况分析，燕国欲齐国有世仇，动员秦国攻打自己的敌对国家，如果成功，这位客卿的需求才是最高层次的需求，而魏冉，顶多算是满足自己的欲望，而掠夺财产和资源，属于安全需求。

吕不韦想扩大自己的地盘，其实和魏冉的需求极其相似，只是魏冉的做法对国家有害，吕不韦的做法事将自己的需求和国家的利益绑在了一起。

想让别人“动起来”的前提，是自己先“动起来”，动起来找到让客户行动的直接动力，分析他们的需求，是一个不错的方法。