最近一段时间，一直想学习关于引导技术和经验萃取方面的课程；一方面由于现在销售场景的变化，实体店受到互联网的冲击越来越明显，门店销售压力逐渐增大；同时，互联网以往所沿用的低价、快速的路线现在也受到了来自用户流量等因素的影响，销售也不是很理想。所以，从企业角度讲越来越需要在这两者之间需求突破。在多年的门店销售培训过程中，我发现一个有趣的现像：同样的品牌、同样的产品、同样的价格、同样的政策，而往往销售结果差异很大。优秀的门店始终是非常优秀，而落后的门店由于找不到突破往往陷入死循环，只会越来越差；那么，我们能不能在落后的门店中采取一些先进门店的成功做法呢？可是，我们应该采用什么样的办法去帮助她们突破呢？
基于销售场景的经验萃取技术，或许能够起到这方面的作用。
6月30日，在月末的最后一天搭着广州培训经理人俱乐部（以下简称广培经）的末班车参加了由李文德老师主讲的《销售3.0场景知识萃取与开发》，一个全新的理念：基于销售场景的经验萃取。全天的课程主要从以下四个方面展开：
1、从通用课程到场景化销售过程的三个关键；
2、从动嘴到动脑、动心销售；
3、萃取1.0到萃取3.0
4、通过案例萃取：以挑战为中心的四步访谈法
销售3.0场景知识萃取与开发
在课程展开之前他的助理刘老师提到几个问题很值得思考：
1、解决问题之前首先要界定问题；
2、但凡销售一定要考虑目标问题；
3、确定场景之后定标准
4、长久生意要考虑：关系维度
刘老师谈到销售流程的培训案例印象深刻
刘老师通过自己以前在保险公司的培训课件做案例，提出一个问题：销售的成功标准是什么？大家都知道基层销售人员的留存率很低，而我们往往在做销售人员培训的过程中都是一套话术“打天下”，事实上由于顾客的购买场景不一样，顾客做决定时的情况也不一样，销售员应该采用不同的销售“套路”，遇到难搞的销售问题时一定要请专家小组进行团队共创，确定在不同销售场景下的应对办法，进而有助于实现成交；
在案例分享的过程中，刘老师提到：
1、什么是场景知识？它不是通用理论，不是个人经验，而是可复制的套路；
2、在企业培训的过程中，要强调“用心”销售。导购员要学会的是销售的“套路”，而不是简简单单的背话术（这一点很值得思考）
3、导购员在销售的过程中要建立顾客对这个品牌的认知，要分品牌定位、分场景给顾客讲述品牌故事；
萃取3.0，如何用心？
课程中谈到场景知识的独特价值，分两个部分展开：从哪里开始、到哪里结束，老师谈到从对接业务的痛点开始——萃取组织经验——方便高效落地；
场景知识的独特价值
课程中第一大核心知识点是：场景知识萃取逻辑，内容较多，下面直接附图。案例访谈也是围绕这个模型展开的，这是基于销售场景不同进行经验萃取的基本思路，重点在于界定问题、选择场景、找出挑战、还原场景、输出经验，最后进行广泛应用；
基于销售场景进行经验萃取的基本思路
老师谈到“用心销售”的两个信念：对客户的洞察和助人动机；老师谈到助人自助，良知到达的地方就是人生成就的地方；
老师通过萨利机长的案例给我们讲述了萃取从1.0模式到3.0模式的一些变化；
萃取1.0的模式：培养目标是机器人，讲究的是标准化SOP；
萃取2.0的模式：强调人是资源，要最大化的利用，培养目标是人工智能人；
萃取3.0的模式：如何用心？
老师通过机场茅台酒破瓶的案例，分正反两方面讲述了不同员工的处理方式，根据场景，找专家访谈，萃取优秀经验，最终通过专家建议得出这个场景下的问题解决办法，即服务补救原则：人第一、事第二、责任第三；在服务行业，要实现“用心“，真的是待客如宾、待客如友、待客如亲；
服务补救的三原则：人第一、事第二、责任第三
在下午的课程中李老师谈到用心工作成为了组织和工作者的共同需求，从工业经济时代、知识经济时代、智能经济时代三方面谈到不同时代企业核心竞争力、对工作者的需求和工作者的自身需求的不一样的；
用心工作成了组织和工作者共同需求
课程中第二大核心知识点是案例访谈四步法C-4，从C1到C4以挑战为中心的四部深度访谈法，老师以中粮集团的高层领导力创新项目为例，通过中粮集团的项目开场以创意形式展开到最后有启性的关联收场，谈到结构化访谈对于经验萃取的重要性；
以挑战为中心的四步深度访谈法
课程复盘就先到这里了，那么，这个课程结束之后我应该怎样去运用它呢？
1、以后在课程设计方面不能简简单单的走流程，走标准，而是要根据课程的培训目标不同进行一些调整，以结果为导向去调整培训思路；
2、在每个分部的培训过程中应该首先了解当地的情况，找出要解决的问题，同时根据场景寻找业务专家，通过结构化的访谈法萃取优秀经验，最终通过专家建议得出这个场景下的问题解决方案，并在全国其他分部进行学习推广；
3、对于组织经验的萃取方面继续学习理论知识并不断实践，教会其他人掌握这种方法进行运用，并在企业中学习推广，提升培训效果，改善组织绩效。
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