在终端店面经常发生这样的情况：客户进店只看不说话，或者看了之后问下价格就走了。我们把这类客户定义为“意向客户”。
在终端店面会发现40%以上的客户问完产品价格，就逛一圈就走了。试想，谁没事会经常去建材市场逛呢？所以这类客户一般都是有购买需求的。那我们要怎样才能留住这些“意向客户”并最终“成单”了？
一、价格策略，留住客户
很多客户进店随便指着一套产品就会问价格。这个时候导购千万不要犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义，之前如果客户问价格就报个大概区间，报价太高会吓跑客户，报价太低则会失去谈判的“筹码”。
我们一般要给客户报两个价格，即“正价”和“活动价”，通过这个对比，给客户宣传活动的优惠力度。同时，要反问顾客的需求来进行“区间报价”，不要一上来就把价格说死，要给顾客留有余地。
二、暖心服务，稳定客户
当客户愿意留下来听我们讲解产品和了解价格的时候，这只是一个开始。接下来我们就要学会用我们的服务稳住客户。客户进店后，要第一时间给客户微笑示意，并及时导入客户进店一杯水（养生茶、咖啡和水果等多种选择），给客户留下良好的第一印象。
然后，以“用户思维”为导向，把“客户”变为“朋友”甚至“亲人”，与客户建立起信任感，一般能做到这样的导购是绝对不会缺少回头客和转介绍的。
当客户愿意待在店里听你讲解的时候，一定要把握机会去了解客户需求。
导购首先要问三个问题：
1.您家的装修风格？
2.您比较喜欢什么风格的浴室柜？
3.您家的房子有没有开工或者装修进度，了解什么时候可以购买卫生间的产品？
通过这三个问题我们可以了解到客户的几项基本信息：客户房子的装修进度，整体的装修风格，客户喜欢的类型，从而可以了解到客户的需求再给客户介绍产品，价格，或是套餐活动。弄清楚顾客需求之后，再带着客户去浏览展厅，有针对性的去介绍产品。
注意：介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的或者是款式最新的，而是最适合顾客的！
当我们充分的了解客户需求之后，我们就要引导客户体验产品。介绍方式要发生转换，由以前单纯给客户“讲解产品”变为现在带着客户“体验产品”。想让客户知道我们的产品好，就要让客户自己去体验去感受，让产品自己“说话”。比如马桶的釉面比较光滑，我们可以让顾客摸一下马桶的釉面，让客户感受我们马桶的釉面给其他家做对比。
三、深挖痛点，有效成单
一切的一切都是为了有效成单。当我们让客户充分体验到店面的暖心服务和产品性能后，就要开始深挖痛点，有效成单了。
我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。这个过程中咱们可以运用“FABE法则”，给客户营造一个情景，然后指出痛点，再给出解决方法。这样客户容易找到共鸣，因为他家也有这样的情况。再顺势介绍我们的产品，客户就比较容易接受。然而，也会出现客户会提出异议的情况，比如质量、款式、材料和价格等。我们切忌直接反驳。而是应该先认同、赞美，再化解。
解决了客户的异议之后，就要尝试成交。客户很少会说“很好，我今天就定了吧”。
导购要善于察言观色。观察客户的表情，语言和肢体动作。如果客户有意向的话在有些时候会不经意的表现出来
让客户感受到除了产品以外“极致服务”带来的附加值。体会到XX卫浴大品牌所带来的的“极致服务”，成交只是水到渠成的事。
客户问完价格就走，有的时候并不只是因为价格的原因，所以我们要探求客户潜在的需求。认真的在各个环节服务好客户，如果不能一次性成交，至少可以创造二次进店的机会，增加客流量。
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