企业最有价值的资源

        在这个快速变化的时代，怎样成功转型是困扰很多企业的问题。尚德机构是中国最大的学历教育和职业教育培训机构之一，经历过两次转型。最近，它的创始人欧蓬分享了尚德机构的转型经验。他提出了一个观点，企业最有价值的资源是高管团队的认知资源。

        怎样来理解呢？我们先来说说尚德机构经历过的两次比较大的转型，。第一次是砍掉平面广告，只做互联网广告，也就是把获取客源的渠道从线下转成了互联网。第二次是叫停线下授课，全部改成在线直播授课模式。在两次转型之前，其实原有的模式也都在盈利，那为什么还要转型呢？

        欧蓬解释说，转型不能只看眼前利益，要看机会成本。比如获客渠道转型前，尚德机构从平面广告方面获取的客源，大概占到业务总量的70%，互联网广告获取的客源只占30%。当时很多人建议他两种广告都做，但欧蓬认为，平面广告和互联网广告的本质是不一样的。平面广告拼的是创意，要不断换创意。但是互联网广告的本质是建立数据模型，要依靠逻辑。从长远来看，互联网广告一定会有更大的未来。如果两种广告都做，结果一定是两个做得都很平庸。所以，他当时决定只做互联网广告，不再做平面广告。

        再比如，从线下授课向在线直播授课转型时，很多人都说两种形式可以同时做。但是欧蓬认为，当时是在线授课成长的窗口期，要抓住这个窗口期塑造自身的能力。面授，也就是面对面授课和在线授课产品的开发逻辑不一样，面授课程产品有固定的开发逻辑、标准教案，以年为单位来迭代，甚至两年才迭代一次；但是在线产品特别在乎每节课的实时数据反应，比如说30分钟的留存有多少，60分钟的留存有多少；它看得到用户是不是在听，随堂考的参与率是多少，正确率是多少，可以按周来迭代。而且，成人教学的面授模式更像健身房，盈利依靠“超卖”，也就是说，本来能容纳1000人的地方，我卖5000张卡，但是没法解决消费者不来的问题。如果能让消费者更愿意上课，那就是创造了新的价值。但是在线授课依靠的是提升完成率。欧蓬说，录播模式的完成率比较低，但是直播授课的完成率是录播模式的15倍左右。怎么提高完成率呢？尚德机构主要采取了两个做法：一是降低学习门槛，强调课程容易学；二是强调实时答疑，在讲课和答疑之间做好平衡。这样，课上是一部分，课后的在线模式让学生容易利用碎片时间做题，及时复习学到的内容。

         欧蓬认为，学历及职业教育培训适合在线模式。因为很多地区的师资水平不如一线城市，在线教育能让信息更好地交互，比如在大屏幕上能够看到云南当地班级的讨论，而云南当地也能够看到北京班级的图像。

        如果培训机构只做线下模式，那未来还有没有机会呢？欧蓬认为，5到8年里存活是没问题的；但是5年之后，线下模式的处境可能会越来越差。只有一些小众的培训机构还有线下发展的机会，比如机床等操作类的培训。而线下教育最好的状态是每年营收在1个亿以内，公司有二、三百个员工。当每年的营收达到8到10个亿时，再往后发展就会越来越吃力，效率也会越来越低，管理成本会越来越高。

        我们都知道，企业转型的过程一般都比较艰难。在转型过程中，欧蓬是怎样获得团队的支持的呢？他认为，创始人和团队的结盟不是情感结盟或者利益结盟，而是价值观和思维方式的结盟。大家的思维方式越来越趋同，这时候的结盟就会特别地稳固。一个企业最有价值的，是高管团队的认知资源，大家要能够在一个基本的问题上达成共识，拥有共同的价值观。这就需要创始人不断去宣讲价值观和思维方式。

         在推动变革之前，创始人不要太在乎彼岸是什么样子，而是要不断推演路径。你核心的业务是什么，有哪些备选方案。在推进的过程中，要有一些阶段性的胜利标志，不能老让团队苦行军，又没有希望。要让团队先分分钱，他们就会看到希望。---TSF速学商业

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