美文网首页商业说产品经理
小区楼下三家理发店的三种商业运营思路

小区楼下三家理发店的三种商业运营思路

作者: 小产品白又白 | 来源:发表于2019-07-15 22:46 被阅读5次

小区楼下交叉的两条街道,总长度不到1000米的道路两旁开着3家理发店,一直在想一个问题,这么点的小地方是如何养着3家发廊的,他们之间是如何竞争的呢?他们能盈利吗?在仔细思考之前,我一直觉得这几家理发店同质化竞争太厉害了,开理发店的人水平太低,但是仔细思考与分析之后,我觉得是我见识太短浅了

个人对理发店不挑,几家理发店都有光顾过,仔细研究后发现他们的商业运营思路还是很不相同的,而且分析下来,在简简单单的小理发店,虽然店主可能无心,他们却形成了差异化客群竞争。

一张不是太正经的图(图片来源于网络)

    理发店A

店面很小,大概就10平左右的小地方,由于有几面镜子并不感觉到空间拥挤,洗剪吹30元,染烫价格在大几十到大几百不等,理发师也就一个人,对理发店A的商业模式和客群做了下粗浅的分析

商业模式——理发店A的商业模式非常简单,以低成本获得价格优势,主要营收来自洗剪吹

客群——主要为低端客群,针对中老年人、和收入相对较低对理发质量不挑的年轻客户

营销——几乎无营销手段,就店门口摆放着洗剪吹30元

    理发店B

与理发店A恰恰相反,仅仅门面就有4~5米,上下两层楼,共计大概100多平,洗剪吹78元,办卡客户有优惠,个人也体验了理发店B,发现其营销套路就特别的多,而且运用到了很多专业的商业理念,除了理发相关的洗剪吹、染烫还提供了扩展服务二楼的SPA、采耳、肩颈按摩等附加服务

商业模式——洗剪吹为基础服务,主要靠做高端人群染烫、增值服务盈利

客群——以高端客群为主,针对富裕的人群,并且采用办卡优惠模式压低价格,留住中低端人群

营销——理发店B的营销套路就非常多了,在介绍之前个人先声明自己主张,商业运营获利没有问题,但是商业要回归本质,提供优质的服务,在用户认可你的情况下自然而然的就会为你的服务买单,但是理发店B营销氛围太浓厚,每个环节都会有推销使人不太喜欢,尤其是第一次去理发就这样,以下为理发店B的营销套路

1)较大的门面和招牌、天然获客优势

2)高大上的装修,使人感觉进去理发有面子

3)利用价格锚点和比例偏见分层客户营销——如首席理发师洗剪吹78元,充卡1000元,每次去洗剪吹只需要30元,这30元的设计估计对标的就是理发店A,粗浅分析一下这里面就有好几个营销及商业知识:

    a.价格锚点,所谓的首席理发师洗剪吹78元只是他们自己定的,定78元目的就是让你觉得办卡便宜

    b.比例偏见,和a是一套组合拳,大致一算打了4折左右,吸引力很大

    c.心里账户,如果你的1000元是现金,那么你每个月可能为理发只会花100元,但是万一这个钱冲进卡里了,你可能每个月理发要花上200元

    d.留存,只要你1000元冲进去了,下次你理发还是要进这家店

    e.转化,结合c的心里账户,当你1000元冲进去之后,下次你来之后可能就不仅仅是理发了,你会买增值服务

    f.回笼资金——相信混简书社区的人,大致都知道现金流对于一个企业意味着什么这里不多做解释,但是我们来做1个简单的数学题,假如你把这笔钱放在支付宝里,或者随意买一个货币基金,大致年化在2.5%,如果正常你每个月减一次头发,那么你第一次理发成本是32.5,第二次是32.43,第三次是32.36以此类推大致成本是31.2样子。而如果企业去融资,按照我过的融资标准,按照低一点的 12%来计算(资质不好的企业可能达到20%以上),实际上你每次理对理发店产生的平均价值在38元

 可能有的人会问,如果我办了卡就是只做洗剪吹,理发店会不会吃亏,答案是不会,原因有三条,一是如果你不办卡,你下次就可能去理发店A;二是本身办卡的人去做增值消费就是有转化率的,肯定不是100%;三是理发店的成本主要成本是固定成本,也就是房租、装修的投入,因为理发师主要的收入靠提成,所以变动的人工成本比较小,也就是说你去不去他们那里理发,他们该花的成本大头都已经花出去了

    理发店C

理发店C是介于理发店A和B之间的,理发店C和一个SPA馆共用一个2米左右的门面,理发场地在二楼,大概三十多平的样子,洗剪吹价格在58,结合各种染烫、头发护理品售卖,没有其他附加业务。相对来说理发店C属于最难做的那一种,主要做的是一些中端、中高端客户,这家店我常去,最近发现他们也在尝试着一些商业策略,蛮有意思

   商业模式——成本相对较低,以洗剪吹基础服务实现基本盈利,以染烫及理发护理产品售卖获取超额利润

    客群——主要为年轻的中端收入客群

    营销——理发店C的营销很有意思,因为做服务业,比较难做的就是中端客群,消费能力不强,又比较挑剔,而且尤其年轻人占比居多,年轻人都有自己极强的价值主张,以下是对理发店C营销模式的粗浅分析

    a.环境布置——整体环境布置比较简约、朴素,没有奢华感,很符合年轻人口味

    b.重视客户理发体验——

        1)理发前洗头会有几分钟的免费按摩

        2)理发前理发师会与客户沟通,给出发型建议并确认

        3)理发后也会再次和客户沟通,询问是否满意

    c.适度营销——

        1)理发店C在整个服务过程中,只有两个环节,一是理发师沟通的时候会推荐染烫,二是结算时候会推荐办卡

        2)理发店C建议办卡充值,一般不开口,任由客户选择,开口也只会让充值200左右,不会用力过猛

    d.注重朋品牌传播——理发师会以优惠的形式让用户发朋友圈推荐理发店

    f.分层营销获取消费者剩余价值——最近去发现理发C出了新的套路,就是理发师分星级了,共计4个星级,1星级洗剪吹30元,2星级洗剪吹58元,3星级78元,4星级128元,这个定价又有好几个内在含义,相信大家一眼就能看出来了

一张还算正经的图(图片来源于网络)

以前一直觉得短短一条街3个发廊,同质化竞争太激烈了,感觉这群开店的人太low了,没有创新,仔细去研究发现,是我见识太短浅了,几个简单的理发店,他们之所以能运行下去,肯定有内在的价值规律和商业道理,通过分析我们可以看到以下几点:

1.虽然在相同行业但是他们分别卡着理发行业的高中低端人群生态位

2.理发店A看似最低效最愚笨,但是却又是最有效的竞争手段,低端人群利润低不太会有人与他竞争,而且店内毫无营销,最符合这个生态位人群的消费心理

3.理发店B和C都在尝试着覆盖所有端人群,但是却又各有所长

4.理发店C店长比我更懂用户,更懂产品、更懂用户体验

以前没有深入思考的事情,在深入思考后忽然发现原来小小理发店背后有这么多知识。我觉得这个就是写作的魅力,商业的魅力,也是一个产品人应该去追求的事情

相关文章

  • 小区楼下三家理发店的三种商业运营思路

    小区楼下交叉的两条街道,总长度不到1000米的道路两旁开着3家理发店,一直在想一个问题,这么点的小地方是如何养着3...

  • 一个理发小店

    除夕前两夜,21点。 下班到家洗漱前发现头发太长,到小区楼下想去找个理发店理发。 楼下理发店很多,缝春节,很多已关...

  • 小区楼下

    就安安静静坐在这里 真的不想回家 前段时间还会有依赖别人的想法,现在不会了,我为什么会有这么蠢的想法,为什么要让自...

  • 楼下的理发店

    距离过年回家还有几天,母亲早早休假在家歇着,前几日和母亲去外面买了些年货回家过年,路上张灯结彩,到处都披露着一点一...

  • 楼下的理发店

    每天八点左右楼下的理发店准时开门营业,有时候还没开门不少人来理发等着,有开奔驰宝马的,有家庭主妇,也有老年人…… ...

  • 楼下的理发店

    楼下的值班室也是一个理发店,开店的是一对老实巴交的夫妻,因着他们是学校的教工子弟,反正大门也要人值班守门,就把值班...

  • 10元,48元,68发型的不同

    文:啡哥 小区南门有三家理发店,去看了三家。 第一家有许多套餐,工作人员也多,洗剪吹是68元,如果充值500元以上...

  • 商业产品运营思路整理

    目标用户:中小企业广告主 应用场景:用户投放商业广告全流程 思路脑图: 描述: 在推广动作上,可以通过政策扶持与试...

  • 京东是怎么玩数字营销的?天晓网络告诉你

    “谷歌是技术驱动,腾讯是产品驱动,京东是运营驱动。在商业上,这三家企业分别从技术、产品、运营不同路径出发,但条条大...

  • 小区楼下的果树

    我们小区楼下有一个很大的果树,树上结了很多的果子,果子红红的大大的像一个个小灯笼,妈妈说这是海棠树,我记住了。

网友评论

    本文标题:小区楼下三家理发店的三种商业运营思路

    本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/hexakctx.html