从1998年住房制度货币化改革算起来，中国商品房市场已经走过了21年，但是新房渠道建设这两三年才成为显学。原因其实很简单，过去的市场固然起起伏伏，但始终是卖方市场，甭管这卖方市场是哪些原因促成的。
营销可以分成“促进消费者向我们买”和“促进销售者帮我们卖”两个方面，做推广就是典型的促进销售者像我们买。所谓的卖方市场，极端地看就是消费者非常主动向我们买，以至于用不着打广告，体现在房地产市场就是特定时期，有些人买房甚至不用看房子，闭着眼睛买，反正都能涨！真正是抢到就是赚到！这个前提下，销售者的价值是缺位的。
渠道建设能成为显学，说明卖方市场已经转向买方市场，需要销售者花费更大的力气推动行业前进。易居分析统计渠道销售占比未来会达到30%以上。这个比例其实意义不大，只是个结果，证明了买方市场的来临，来了会不会走？大概率不会了。
既然是渠道建设，就得看看过去发生了什么，进而判断未来的趋势是啥。历史学才是真正的未来学。
1.0版 前店后厂时代
一个项目在现场建一个售楼处依然是目前房地产销售的主要方式，不要觉得这是什么行业特色。实际上这个模式也是大多数路边苍蝇饭馆的做法，材料从市场买过来，后面厨房加工成品，前面是门店负责销售与交付，简而言之：前店后厂！上客高峰就忙一点，没有客人就闲一点。20年的销售方式其实就是这么一回事。
自销也好，代理也罢，从销售角度来看，是一回事。只是此前代理能够提供营销上的建议，算是附加值。
过去有些偏远一点的项目没有来自项目周边的自然流量，就会选择多建一个城区售楼处，多一个售楼处就多了一个自己的流量入口，你不来我可以去。后来Shopping Mall作为大渠道兴起，当中的临时售楼处也就越来越常见。这一做法跟品牌商开出多个直营店大体上是一件事。
这一时期，反倒是一些旅游地产项目比较重视渠道建设，比如海南和威海的项目，在全国搭建渠道网络。碧桂园和恒大都曾经在自己各地的售楼处推荐自己海外的项目或者海南的项目。一个售楼处就是一个门店，一个货架空间，货架上多摆几个商品，没问题。可惜这不是行业的主流，但足以让人们看到当消费者与产品相隔千万里时，销售者不可或缺。
2.0版 边缘化时代
联合代理是过去5、6年非常有意思的现象。根据易居丁祖昱博士公布的数据，目前这种销售方式的市场份额约为20%。
联合代理和其它行业一个品牌有多个销售代理并不完全一样。比如机票和图书授权不同机构来销售，这些机构虽然构成一定程度上的竞争关系，但是每个代理机构都会建设自己的渠道网络和品牌，很少如地产联合代理这样置于同一物理空间内，争夺有限的资源——这简直就是养蛊的做法。
没办法，从波特五力模型来看，议价能力低、进入门槛低、可替代性强的房地产代理最容易被边缘化：一家代理公司倒下，立刻就有人补上！特别是在卖方市场中。而在从卖方市场到买方市场的迁移路上，开发商所受到的压力又能够快速转嫁给代理公司，于是就有了联合代理，并带来代理企业提成比例的进一步下降。
一个现象的出现，惯常要从经济的角度来看。
对开发企业而言，一个项目的利润和佣金支出是相对固定的，就看在这个行业链条中谁来分！联代的结果充其量是多几家队伍分佣金，让开发企业用同样的投入可以调动更多的资源。虽然带来了一些管理上的难题，但这并不是不能解决的问题。
另一方面，代理公司往往以一个项目的佣金来覆盖企业在获取项目上的低效率，联代产生后，代理公司在单个项目上收到的佣金减少了，同样的人员投入，收入降低，怎么办？主动出去拓展客户抢份额，降低佣金点数以多接项目。恶性循环！
开发商因此从代理企业身上回收了部分利润，但是开发商在行业中的位置还会继续演变，买方市场的来临增强消费者的议价能力，会进一步削弱开发商的优势地位， 不得不让渡更多利润到销售环节，要嘛降价，要嘛给到销售者，而这些利润不争气的代理公司接不住，行业迎来渠道分销时代。
3.0版 渠道完善时代
新房和二手房过去井水不犯河水，因为二者之前的行业格局或者说成本结构是不同的。二手房的卖家和买家之间有着很高的信息成本，都无法通过自己有限的投入来找到合适的对方，解决这个问题就要靠二手房中介。大小中介就是一个个平台，过去的线下门店和现在的线上门店就是为买卖双方打造的固定信息流通地点，这些投入靠佣金来覆盖。谁投入谁担风险谁赚钱谁就有话语权，这是商业的本质，二手房中介的优势地位就是这样炼成的。
新房的大投入大风险都在开发企业，利润大头也在开发企业，只是随着市场转换，开发企业必须让渡更多的利润到销售环节，幅度看起来不大就那么1%-2%，但这一让渡就改变了新房的利润分成结构，二手房中介可以入场了，他们这一入场让15万亿的新房市场看到了过去卖方主导下在渠道上的短处。
如果我们把目光放到70年中去，一个70年产权的住宅社区，我们姑且认为前5年是新房的销售期，之前的65年都是二手房交易期。非常清晰，新房的销售是集中的，连带的包括建设、推广、交付等各项投资也是集中的，自然渠道要求也是集中的，这是房地产企业高周转与碧桂园拓客模式得以成立的前提。
新房项目过去建设渠道就是快上快下，城市展厅也好、外拓设站点也好，都是临时性的设施，因为项目销售结束后就没有存在的必要。换个地方又得重来一遍。这个做法跟装修公司过去在刚交付的社区开店是一个逻辑，等到新社区装修差不多了，撤退。大型房企或许可以通过调动区域资源来实现局部的临时资源超配，用完调到另一个局部区域，虽然这对开发体量也有要求，否则队伍就很难维持住。然而，中小企业扛不住这么干的。
二手房的交易是分散的，他们天然有长期建立稳定渠道的需要，不能说今天这个业主打算卖房的时候你在这个社区有店，明天另一个业主打算卖房的时候你关门了。
说白了，新房销售的强节奏与渠道的长期稳定性是有冲突的。易居的房友也要借助现有的二手房中介散户来构建体系，或许原因之一就在这。没有长期稳定的业务支撑，就很难支撑稳定的渠道模式。
于是乎开发商有房源，二手房中介有完善的渠道，3.0时代齐活！
迈克尔·波特分析当供应商群体比其所供货的产业更为集中，供应商群体的销售并不严重依赖于产业，供应商群体提供的产品没有替代品时，供应商议价能力得到增强。新的时代，二手房中介作为劳动力供应商，集中度比开发商高，销售不依赖新房，没有替代品，自然就有议价能力，能够收取比此前新房代理企业更高的佣金。加上买方市场的来临，对销售者的渴求更甚，开发商的选择实际已经不多了。而且渠道分销只是个开始，只是现有渠道体系与新房市场的快速对接。
接下来的圈地运动和行业标准争夺才是大戏！
4.0版 大阵营时代
过去一年伴随新房渠道分销最大的变化就是不同中介品牌跑马圈地，正发生在很多行业的品牌化进城也在地产中介行业中逐渐白热化，其终点在本质上都是MLS，即一套房源无论是新房还是二手房进入渠道网络后，谁都可以卖，卖出去后获取房源的和售出房源的参与佣金分成，以降低碎片化的中介市场带来的高昂外部成本。
科斯说当内部的交易成本高于外部交易成本，企业就停止扩张。中介品牌的扩张本质上就是通过吸纳外部中介进入内部后，全新的规则体系大大降低原来的交易成本。
目前同样的MLS终点，呈现出来的路径有几种：
单一业态的MLS，比如专精商业和写字楼，写字楼去年调研时就发现各中介已经拧成一股绳了，相互推荐客户，相互引荐房源。
在一二线拓展的有，在四五线城市扩张的也有。
代理企业方面以易居为代表，通过房友整合中介散户，推出弱管控的PMLS模式，全称Prime Multiple Listing System（新房联卖平台）。这是类联合国体系，核心是打造各个国家之间的规则体系，至于国家内部事务还是由各国自理。
有弱管控就有强管控的加盟模式，比如德佑、21世纪房产、我爱我家等等。留给小中介的时间不多了，线上缺入口，线下非品牌，靠低佣金能撑多久？左晖先生从直营的链家到加盟平台贝壳，要的就是渠道市场份额，插上加盟的翅膀，又不损害自己的直营体系。
现阶段各个运营模式都尚在快速拓展期，都在讲人房客，都在讨论AI人房标签化后的智能匹配，都在积极磨练自己的规则与标准化，数据呈现都是好看的，甚至真房源都不会是问题。妥妥的大阵营时代！
谁能笑到最后？不重要。我更关注的是这一进程将如何推动开发端的变革和政策端行业标准的确定，争夺标准才是大争。那时就会迎来渠道5.0版，也就是标准之争。
5.0版 标准之争
房地产买的是空间，空间具有唯一性。我站在这，占了这一方空间，你就不能站了。所以说每一套房源都可以制定唯一的编号。这个编号甚至可以跟随这套房源直至被拆除的那天。因此一个简单的判断是真房源不会是未来的问题。目前小中介林立，生生不息，造假成本低，执法成本高，是假房源盛行的根本原因。一旦中介大阵营形成，造假就是品牌自杀！
这时的问题是行业的标准化，就如同4G和5G的标准之争。哪些标准，再说。
打完，收工。
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