什么是心理账户呢？
打个比方，如果今天晚上你打算去看一场电影，票价是100元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值100元的购物卡弄丢了，你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧去听。
可是如果情况变一下，假设你昨天花了100元钱买了一张今天晚上的电影票。在你马上要出发的时候，突然发现你把电影票弄丢了。如果你想要继续看这场电影，就必须再花100元钱买张门票，你是否还会呢？结果却是，大部分人回答说不去了。
从上面这个例子，其实我们可以想一想，不管是哪一种情况，我们丢的都是价值100元的东西，但是这两种情况却会让我们做出截然不同的选择。
这是因为我们对一个商品的价值的认知，并不是取决于商品的价格。
而且每个人对此的价值认知也并不一样，比如说同样是两个月薪1万的人，A认为花几千块买一个名牌包包很值，这样他的面子提升了，但是B却认为不是这样的。 这是因为A和B两人对于名牌包包的心理账户是不一样的。
同样，每逢过节的时候，比如卖脑白金的、卖保健品的、卖金银手势的，他们都会打一个“孝敬父母”的感情牌。当然，孝顺本来就是我们中华民族的传统美德。
但是销售往往会把商品和你的感情产生关联。
比如说，销售会告诉你，一个好的金项链会有利于父母的健康，笔者有次去珠宝店就遇到过这种情况，当时我本来也是要买东西给妈妈的，当我走进一家珠宝店看项链的时候，服务员跟我说，买金项链和买其他的不一样，一来母亲带着开心，二来可以让身体健康，最关键还可以当传家宝。这样一来当时就冲动消费了，而实际上母亲收到礼物和开心，但是那款项链却不是她喜欢的。
并不是说我们就不需要买东西的了，但是在购物以及投资的时候保持理性，从你的实际需求出发，当然如果你只是为了买开心，那也挺好的。
每个人都会有不同的心理账户，我们也会把开支放在不同的心理账户下。而销售是如何说服你的呢 ？那就是改变你对商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的心理账户里面去，这个时候，你很有可能就会大方起来了。
如果你本身就是做销售的，同样，你也把这项原理应用到说服你的客户上去。
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