作为一名管理者，在工作中，你有没有遇到绩效目标的压力，如何有效运用激励达成目标，又是如何来思考的呢。
回答一个问题：你认为金钱在激励上是否非常重要？选项有5个：1. 非常重要，2. 相当重要，3. 重要，4. 不太重要，5. 不重要。
这是北大陈春花教授主持的一项调查，无论在哪一所大学的商学院做测试，结果几乎都一样，只有非常少的同学选择 1. 非常重要 和 4. 不太重要 ，大部分选择 2. 相当重要 和 3. 重要 ，选择 5. 不重要 的几乎没有。
同时，《华尔街日报》2006年的一项针对1100家雇主的调查中发现，45%的雇主认为工资是顶尖人才流失的关键因素，71%的最佳员工认为工资是顶尖人才流失的首要原因。
无论是商学院还是华尔街日报的调查，都显示管理层对于金钱的激励效果持保留态度，但同时看到，员工的看法不同。
问题的澄清
详看商学院学员们的回答，理由有三点：
- 没有钱万万不能，但是钱又不是万能的。
- 自我实现获得成就比金钱更重要。
- 对于高层次员工来说，金钱对他们已经不大重要，对于基层员工比较重要。
这些回答改变了问题的内涵，谈的是个人对金钱的看法，而不仅仅是金钱的激励效果，
你有没有把自己对金钱的看法放到了对激励的理解中，这会导致认为金钱相当重要或者重要，但不是非常重要。
我将论证，金钱往往是有效的激励措施，但需要克服错误的运用。
金钱是有效激励
从广泛的角度来讲，所谓激励机制，就是通过事先说好的报酬形式，来引导人们在追逐个人收益的过程中，完成你所期望的行为。激励措施是否有效，有三个基本特征：重要性、可见度、公平感。
首先，很多人都知道马斯洛的需求层次理论，在理论中马斯洛更强调对于低层次需求的满足，最低层次的没被满足的需求最具影响力。也就是说在跟员工探讨自我实现、尊重的同时，你要对他们的生活状态，生理和安全的需求给予更多的关心。
金钱激励能满足此类生存需求，活得比较有尊严、活得更自由，重要性足够。
其次，对经理层来来说，报酬是一种牵引手段。在委托代理问题中，经理人的所有努力都是隐蔽行为，从外界无法观察，或者是观察成本太高，无法实施。只能在报酬设计上做文章，以此调动出他的正确行为。
说清楚报酬结构，特别是把业绩目标和报酬水平之间的关系说清楚之后，经理人就知道该怎么办了。因为有大的报酬结构那个框架把路线给锁死了，你的经理人一定会按照这个逻辑想问题，思考问题作出判断。金钱激励降低信息不对称，提高可见性。
最后，根据美国行为科学家亚当斯的公平理论，不公平是绝对的，公平是相对的，但依然可以获得公平，因为公平本身是一种感觉，是一个人的判断。你只要能够合理的提供判断的标准，公平感就会出现。
核心是通过比较每一个人的付出，使人们获得公平的感觉。当你的员工比较的是付出而不是获得的时候，就会产生公平感。
金钱的重要性足够，可见度足够，公平感可以内部调节，往往是非常重要的激励措施。
金钱如何无效
科恩在《奖励的惩罚》一书中总结:“在搜索关于 ‘根据绩效支付薪酬’ 项目 的影响的证据时，发现薪酬与绩效之间的关系非常脆弱，甚至消极。”
基于一种衡量标准来奖励员工，并不会提高组织的绩效。不仅如此，过于注重结果只奖励结果的激励策略，一方面 会打击到部分员工的积极性，另一方面还可能造成部分员工不遵守原则“发挥手段”以达到结果， 使得老实人吃亏，人们不再愿意遵守制度和原则。
运用中，为什么金钱激励会有这么多的失效表现。
首先是激励不精准，赫兹伯格在“激励-保健因素理论”中提出，将激励区分为保健因素和激励因素，金钱激励会同时产生两种效应。保健因素不会有激励的作用，而保健因素缺乏时人会不满，当保健因素存在的时候，人们的不满只是减少，但不会带来满足感。
如果使用保健因素，就要绝大部分人得到，只有大部分人获得，才会让不满的人减少。并且保健因素只能升、不能降。
激励因素具有激励作用，当激励因素高的时候，人们会有满足感，当激励因素缺乏的时候，人们满足感低却不会不满。如果使用激励因素，你要确保获得激励因素的员工是很少的一部分人。如果激励因素是多数人获得，激励因素就会降为保健因素。
其次是激励不够合理。根据公平理论，在奖励员工的时候，一定要把获得奖励的原因彰显出来，让大家了解到先进员工的付出，最重要的不是奖励的结果，而是他取得绩效的过程。身为管理者，你和员工所处位置不同，看问题角度不同，对公平问题的看法差异很大，一定要了解到员工的真实想法。
最后是激励没有闭环。美国心理学家弗鲁姆在1964年提出期望理论。该理论认为，个体行为倾向的强度取决于个体对这种行为可能带来结果的一种期望度，以及这种结果对行为的个体来说所具有的吸引力。激励力量 = 目标价值 * 期望值。
要把激励闭环，你需要满足基本条件。第一，期望值，设定的目标必须让成员相信，不要太高，这个绩效目标是可以实现的。第二，媒介，需要有所有人都认为公平可信的载体和措施。第三，有对于期望目标的评估，确信这个目标，承诺要兑现。
金钱激励的成效和运用的过程相关，克服错误运用并不简单。
结论
今天，看到了问题的混淆会导致金钱的激励价值被低估。
根据激励的有效特征分析，金钱往往是非常重要的激励措施。
在运用中，你要把握好精准、合理、闭环，发挥其应有的作用。
也祝你们运用好这件武器，获得业绩的突破。
ChangeLog
- 2019年02月11日13:56:15 初稿
- 2019年02月23日22:35:15 明确论点，调整情感指数。
网友评论