一、为什么要建立会员体系

“会员电商”这一概念已经悄然开始在国内开花结果，阿里、京东以及众多电商巨头均在探索付费会员。前不久，社交电商云集也宣布转型会员电商。

付费会员并不是新鲜事物，那为何在最近两年又备受商家青睐呢？

个人认为可以归纳为以下几点原因：

流量红利不断流失。获客成本，运营成本不断攀升，需要商家对存量用户进行具体的精细化运营。从而达到留存用户，并挖掘出已有用户的潜在价值。

会员制保证了会员是整体均质和忠诚度高的优质人群，而好产品容易口碑传播，又让企业借势营销事半功倍。会员制电商可以实现企业梦寐以求的口碑营销，充分解决中产阶级消费者信任稀缺的挑战。

会员制通过对权益的合理设置，可以吸引用户付出一定的沉没成本。而用户在付出沉没成本之后，会大大降低其使用其他产品的可能性。企业通过付费会员可以为自己树立起护城河，对于企业获得现金流也是一种有效措施。

那么作为刚起步的小程序电商项目，该如何一步步建立起自己的会员体系呢？

二、如何建立会员体系

1.用户的分层

用户成为我们平台的会员一般会经过如下几个步骤：进入小程序——购买商品——通过门槛（付费或其他方式）成为会员

按照用户所处的阶段我们可以将用户分为以下三个层次

用户（进入小程序，无购买行为）

客户（有购买行为）

会员（通过会员门槛）

2.会员数量公式

按照会员的路径，我们基本可以得到以下公式

会员数量=触达人数x进店转化率x成交转化率x会员转化率 

3.如何获取用户?

接触潜在用户、利益刺激、引导转化

几个常见的小程序和公众号的获客方式：

分享裂变：拼团、助力、砍价、分销员；可通过营销软件发起裂变

文章引流：卖货文章、软文、广告植入；自建公众号或找大号投放

群裂变：福利群、进群免费听课、进群获得活动资格；通过任务宝+活码工具进行操作

价值吸引：行业交流群、加微信免费咨询专家、进群/加微信获取干货；将有价值的内容作为“诱饵”，吸引转化

广告投放：朋友圈广告、公众号广告；通过广告投放平台进行投放，投放方式：按人群属性、地域、行业；计费方式：CPC、CPM、CPA

4.如何吸引用户下单？

当大量用户进入小程序后，我们下一步需要做的是引导用户完成下单操作，成为我们的“客户”

如何吸引用户下单，通常可以简单分为以下四个步骤：引发兴趣——营造氛围（稀缺、火爆、热卖）——建立信任（品牌、证书、评论）——引导下单（特价、限时、限量）

5.如何将客户“留下来”

社交电商需要基于“人际关系”的，所以在用户完成下单操作后，我们就可以主动出击，通过微信留住用户；

首选，提前准备好大量的微信个人号，做好朋友圈建设，打造人设

Tips：

头像尽量用真人

微信名可以改为品牌+个人名

朋友圈内容：个人生活40%，商品广告30%，鸡汤/文章20%，公司宣传10%

在加客户微信时，需要明确自己身份和目的，提前打消疑虑

6.如何将客户转化为会员

提前准备：会员权益、建立荣誉感（称号、奖章、特权）、适当的准入门槛

触达、吸引转化：可以在朋友圈、社群、对话、店铺首页、商品详情页、个人中心等地方适当曝光会员权益及入口

会员管理：新进的会员需要做好触达路径（个人号、会员群、会员专属公众号）、适当的欢迎仪式、主动的服务/回访、留意会员流失情况、及时召回

7.会员还有什么其他的玩法

会员除了购物折扣、享受特权之外，我们还可以提供给会员更多其他的玩法

云集\喜马拉雅：会员=“分销员”；会员享有分销权利，可以推广得佣金

某美食自媒体电商：会员=“选品专员”；会员可以提前享受半价购买新品，需输出使用体验文章，体验文章热度排行靠前者可享免单福利

某旅游自媒体电商：会员=“分享家”；会员可获得赠礼优惠券（购买商品赠送他人时可用），同时可以送给其他人“体验会员卡”，可体验3天会员权益

三、团队及系统规划

要做好会员电商，整理好思路，还需要具体执行的人和工具，一个基本的会员制电商团队应该如何构成呢？

1.组织架构及人员招募（核心：一个团队专心做好一件事）

用户增长部门（核心负责如何吸引更多用户进店）

需招募：内容运营、渠道/推广运营、微信运营

销售部门（对店铺成交率负责）

需招募：选品专员、摄影、美工、店铺运营、客服专员

会员运营部门（对店铺会员人数及满意度负责）

需招募：用户运营、微信运营

合伙人部门（制订战略方案、寻找其他增长渠道）

可由部分高管兼顾

2.IT系统规划

利用微信生态，高于微信生态

前期可以打造个人号+服务号+小程序矩阵，链接所有会员

后期根据业务发展和用户需求逐渐打造全网布局