编者按：无论是大到国际贸易纠纷，地缘政治博弈，还是小到邀约对方合作，向上司申请加薪，还是买房买车，购物旅游等等，都需要用谈判来消除分歧，解决问题、作出决定。谈判在我们的生活可谓无所不在，越来越受到大家的关注。
那么，如何在这困境重生的迷局中保全自己的优势而又不损合作伙伴的利益，如何在赢得谈判的同时不失掉友谊呢？本期，就分享知名管理咨询师，也曾是欧洲大学EU商学院和美国威斯康星大学课程教授的王珞博士新书《赢在谈判》中的精彩片段，和你一起看破谎言迷局，走出囚徒困境。
一般所说的谈判技巧是指那些计谋类的技巧，其余都可归类于专业性的技巧。专业性的技巧，更应该算是技能，任何时候都可以使用也应该被使用。而计谋类的技巧可进一步分类为攻击性和防守性。选择何种谈判技巧应取决于谈判的类型（如下图所示）。
选择何种技巧也因人而异，有的人适合或习惯使用某一类技巧，而有的人可能完全无法驾驭某些技巧。
使用计谋类谈判技巧将面临当时或者之后被识破的尴尬境地，一旦被识破就会陷入诚信危机。所以，以商业合作为目的的谈判应该以让对方接受不损害己方利益的条件为限度，不鼓励使用带有欺骗性的谈判技巧，这样不但会对对方造成损失，还有可能招致不必要的报复。
当然，技巧要用，关键是要看怎么用。
意识到对方在用技巧，你就有了一半的对策。
不确定对方是否在使用计谋时，就假定对方是在使用计谋并采取相应对策，直到能够确认为止。如下几种情形中对方使用计谋的可能性会较大：
1.双方都是初次接触，互信度不高；或虽然长期合作但只是一般商业关系，个人接触不多。
2.对方有在谈判中使用计谋的名声或“前科”。对方谈判地位不占优势。
3.双方未来或者长期合作的机会不多。
人是有情感的动物。我们的任何行为与决定都和我们的情绪及情感密切相关，而且我们的情绪一直在变化。安东尼奥·达马西奥对脑损伤病人的研究证明：没有情绪的话，人是不可能做出任何决定的。
休谟说过，理智是情感的奴隶。说明了情感与理智相比，对人的行为方式更具统治力。如此说来，情绪本身就成了一种谈判技巧。比如在谈判过程中可能出现这样的对话，“我们已经合作这么多年了，我今年遇到了这么大的挑战，你一定要帮帮我。”这就是在利用情绪情感做技巧。当然，用情绪情感做技巧的前提是你本身是理性的。用一句有点拗口的话来总结就是：你要理性地使用非理性的情绪来作为你的谈判技巧。
谈判过程中我们不仅要管理自己的情绪也要管理对方的情绪。用情绪作为技巧，影响对方的也是情绪，如同对人施了魔法，当时可能诱使对方做出了对你有利的决策，用俗话来说就是“上了当了”；但等对方冷静下来后必然会后悔，甚至会有受骗的感觉。所以你要考虑到接下来的要面对的后果：你可能会遭到无法预想的报复，又或者你之前谈下来的约定不一定会得到执行。
要强调的一点是，情绪和情绪化不同。有情绪很正常，但你如果情绪化就有问题了。因为，当我们情绪化的时候，我们的决策能力和判断能力就会下降。就像体育比赛中常见的职业运动员受情绪的影响，会出现情绪化的状况，如足球球星罚点球不进、高尔夫球员近距离推杆推不进等，这都是情绪化的表现。但是，对方情绪化的时候，是最容易建立关系和信任的时机。
当一个人情绪化的时候，也是最容易被同情心和同理心攻破的时候。很多人一辈子的闺蜜或死党都是在其遇到困难或失败的时刻结交的，比如失恋时，这个朋友只是花时间耐心地聆听，或说了几句富有同理心或同情心的话语，于是我们就认定了这是一辈子的朋友。如果没有经过这样的考验，是不是真朋友还真不好说呢。
我每天晚上要哄儿子睡觉，他喜欢看《蜘蛛侠》，所以我必须陪他一起看两集《蜘蛛侠》，他才能入睡。在这一点上，他倒是挺有诚信的，开始他会在看几集的问题上和我讨价还价，但一旦定下了，只要看完他就会把手机还给我。当然，和小孩一起看卡通也是挺折磨人的，但没办法我还是装出“饶有兴味”的样子和儿子一起观看。有天晚上里面的一句台词激发了我：“激怒你的人征服你！”原来陪儿子看动画片我个人也是有收获的，这不正是情绪管理的真谛吗
从这个角度可以看出，其实我们很多人在沟通过程中，情绪的影响都是双方面的。
下面介绍四个主要的谈判技巧
1，控制文字
这个技巧和谈判者的职业能力关系密切，它意味着如果你能控制会议的进程，比如将会议纪要的权利、讲解的机会、讲台、白板、视频控制都掌握在自己的手中，其实会为自己增加很大的主动机会。特别是服务类行业，很多事情口头表达等于没说过，不如笔头写下来得有实际意义。我有一个从事人力资源外包行业的客户，他在参加销售培训时向我诉苦，说很多客户（主要是人力资源的部门）在签约前会对销售人员给出建议的项目逐一否定，等协议签署后又会问为什么这个没有那个也没有。我问他，这些销售学员是否在客户对业务否定时做过会议记录或笔录。
答案基本都是没有。如果有记录的话，事情会很不同。因为人有一致性的心理影响，即谁也不希望被别人看作是出尔反尔、言行不一的人。所以，也许不是这些客户出尔反尔、言行不一，而是他们也忘了自己说过什么。
2，红脸白脸
当我方要与对方的两个代表进行会议时，不妨采用“红脸白脸”的阵容，其中一个扮演白脸，态度不友善要求也高，问的问题带有挑战意味，表现出来的感觉就是对双方能达成共识的协议并无兴趣。而另外红脸的扮演者则显得比较平易近人，态度和善，并且表示愿意合作。采用这样的技巧，无非是想让黑脸去要求L，要求不到就用白脸来保住 M。如果对方也使用这样的技巧，那么你就采用忽略白脸，专注和红脸谈话，但要提醒自己，他们其实是一样坏的人就可以了。
在“红脸白脸”的谈判中，反映了好几个心理陷阱，这就有对比效应，因为比较下来，你会觉得红脸比白脸好，这个技巧的目的就在于它会让你过于相信红脸。
3，换位思考
换位思考现在已经是一个套话了。换位思考可以帮助了解合作对于对方的实际意义和价值，有利于增加信任和找到更好的解决方案。一个是主动换位思考，有从对方角度思考问题的习惯；另一个是希望对方能够换位思考。事实上，这本身就是互动博弈的一部分，让对方意识到一个互动博弈的存在，目的就是让对方意识到这个互动关系的实际存在以及重要性。
4，精确错觉
销售人员喜欢用“一个点，两个点”这样的表达方式，其实这和“有趣数字”效果一样，由于销售面临的都是别人的降价要求，而这样的表达会让人觉得量不大，谈判自然也会更加顺利一些。此外，精确到个位数的报价会给人一种非常精确的错觉。
一家公司的销售老总在和客户谈价格时，即使他心里不想接受降价，但依旧会“装模作样”地在计算器上算一会儿，继而满头大汗地告诉客户：唉，真是一分钱都降不了了。他在计算器上计算的举动，其实就是为了留给对方一个报价精确性和可信度极高的印象。
谈判技巧少用为好，当然这一般是指那些计谋性的技巧。因为一旦用不好就可能适得其反。通常，我会有意地观察谈判，发现当中存在一个普遍现象：谈判时双方的内心其实都希望对方诚实，如此才能了解对方真实的想法，但这往往是一厢情愿。诚实的社会能大大地降低交易费用并提高沟通效率，但由于诚实的行为往往得不到社会的尊重和回报，甚至还可能被利用，所以就造成了现在的这种局面。
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