当前的互联网会员主要有两种：付费会员和非付费会员。付费会员需要支付费用，如乐刻月卡，非付费会员更多的是等级权益。本文中提到的会员为付费会员

会员的目的

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会员最为互联网盈利模式中的一种，主要的目标有三个：

1.增加用户留存

用户对平台有一定的信任感而购买了会员，同时通过会员享受的福利会让用户习惯。而且毕竟在平台上花了钱，对于用户的离开成本会变的很高。这个时候除非有其他平台由更加优惠的诱惑，不然会员用户是不会轻易离开平台的

2.提升用户价值

通过会员付费可以提高单个用户的付费价值。购买了会员后，用户的粘度会增加，同时通过会员折扣权益，可以间接提高用户消费的次数。比如开通会员后，大部分品类商品打8折，虽然买的单件金额变低了，但是如果购买了两件、或者更多，就会产生薄利多销的效果

3.会员费收益

通过会员费直接收益，简单的说就是用户购买数*会员费获取的money，可直接用于平台其他业务的发展。当用户购买数*会员费数值较大且用户不需要马上消费掉，这个数据是非常可观的

会员的类型

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从会员盈利结构占比来区分，主要有两种，分为原有业务+会员和会员为主：

1.原有业务+会员

会员只是其中一部分，例如电商和外卖。没有会员用户依旧可以使用，购物本身就可以产生盈利，会员作为补充，一方面可以通过会员费直接盈利，另外一方面通过会员制增加用户粘度，提高用户价值。用户会抱着既然我已经开了会员，为何不在这个平台上继续消费的心态

2.会员为主

会员为主的产品，例如工具类产品。通过初期免费的功能使用，后期推出会员功能，只有开通了会员才能使用对应的功能。通过会员的收费直接构成产品的盈利点，当然也没有绝对以会员为主的工具，当用户到达一定基数，可以采用广告+会员的方式。广告和会员两者并不冲突

盈利模式

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1.各平台会员对比

1.1 会员平台对比图标

a）从会员时间区分

月、季、年的有：饿了么、爱奇艺、优酷、keep、乐刻

月、年的有：印象笔记、有道云笔记

月的有：美团

年的有：京东、网易严选

b）从会员类型区分

原有业务+会员：电商、外卖、健身

会员为主：工具、视频

2.盈利分析

假设平台每个月用户平均消费A件商品，商品平均价格为B元，因此消费为A*B；假设用户购买了会员花了C元/月，每个月可便宜D元（优惠全部使用的情况下），消费为A*B+C-D；因此吸引用户的表面感觉为花的钱变少了，A*B>A*B+C-D，因此D要>C，按照这个逻辑开通会员平台反而是亏的。但是实际上因为各种原因，会员各种规则、不必要的优惠消费等限制，用户每个月是花不到D元的，因此分为3种情况

情况1：D>C

对于这部分用户来说，我本身就有这么多的消费，所以买了会员的情况下。我肯定是赚的，因此A*B>A*B+C-D。会员是不盈利的

情况2：D=C

对于这部分用户来说，没有太大的影响，因此A*B=A*B+C-D。会员本身盈亏平衡

情况3：D<C

因为D中有些优惠券可能限制某某化妆品使用，而你又用不到。因此实际公式为A*B<A*B+C-D。所以会员模块会产生盈利

大部分平台我们仔细去算一下，会员费这部分其实是盈利不多，甚至是不盈利的，以“饿了么”为例，一个月10几块钱的会员费，平时一个月点外卖肯定超过10次，意味着送的券肯定都可以用完，用的券节省的钱本身就会超过会员付费的金额

但是因为会员的牵制以及优惠的诱惑，提高了用户留存。会间接导致每个月消费量A上升（比如平台优惠方式不是优惠券，而是某某电器打8折，这可能不是你需要的，但是你消费了）。这在隐性中提高了用户的消费量此时 A*B<A*B+C-D ，提高了消费额。因此某某商品打X折，对于用户的吸引力是非常大的

直接靠会员盈利的模式可以将部分数据设置为0，比如A和B置为0，这样开通会员后A的数值就是等于会员所付的金额

当然会员可行的前提是用户本身会在这个平台得到东西，并且会持续留在平台上。这样会员的盈利模型才有持续下去，而会员增加的盈利为[（A*B+C-D)-(A*B)]*购买用户量*购买次数，因此购买的用户和续费用户数会显得非常重要。而购买的用户皆为会员转化用户，用户本身的基数就会显得尤其重要。同时续费用户数决定我们的会员不是一次性买卖。当然当购买用户量不够想采用会员的方式时（A*B+C-D)-(A*B)的差值相对就要提高到一定程度，才会起到盈利效果。

所以会员模式盈利三要素为：差值、会员转化数、会员续费数

3.总结

以会员+原有业务平台为：外卖、电商、健身。以会员为主的为工具、视频。当然很多平台在核心功能发展稳定后，都会通过拓展线下或者周边需求扩大群体从而促进盈利。因此很多以会员为主的平台最后衍生发展出其他业务后，会员也会成为促进后期新业务消费的因素之一

至于会员设置的有效期时长需要根据平台业务需求频率（即用户使用频率）进行考虑。比如电商会设置以年进行会员购置，因为电商购买频率不会太高，提高会员时长可以弥补这一部分的缺陷，同时时长变长后，可以优先获取会员费，当购买用户基数大时，这部分会员费直接收入是非常可观的，甚至可以优先用于支撑其他业务的发展

说在最后

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会员作为互联网盈利的其中一种模式，能起到很好的促留存、提价值、会员收益三个关键优势。只不过前提是我们的产品能够打动用户，且用户愿意持续留下来进行使用。同时根据平台的用户量、用户使用频率、能提供的关键产品和服务等对会员进行月、年等权益包装

最关键的一点为，在决策会员之前需要计算会员服务推出时，明确究竟是以会员为主收费还是为了促进线上线下业务的更多转化，再则通过（A2*B2+C-D)-(A*B)计算出会员推出后能否提高营收等条件判断是否要推出会员业务。毕竟会员体系对于产品和技术的研发本身就是一种成本

注：A平均消费商品数，B为商品平均价格，C为购买会员的金额，D为可便宜金额