一、尽可能给家长提供一个舒适的、相对封闭的咨询环境
比起让家长站在前台咨询，找个地方坐下来，再倒杯水，你起码能多出半小时的时间来介绍课程。当然，不是所有的机构都具备这样的条件，但要保持这个意识，坐着比站着好，倒杯水比干坐着好。
二、营造“现身说法”的环境，比印刷资料更有说服力
一般人的做法是：带着机构的印刷资料，然后在介绍的时候展示给家长。只有少数人会自己另外准备学生的学习成果和学生合影来展示。
一般机构宣传册上也会有学习成果，但这对于家长的说服力是远远不够的。你拿出手机，然后调出照片，给家长讲你和学生的故事，可信度就高得多。
如果你是在上课期间给家长做介绍，这时最好的做法是在机构里随手指一个学生，然后介绍这个学生的学习情况以及来到机构之后的进步情况，真实感很强，而且能让家长感受到你们对学生的关怀和负责。
三、提问比陈述更有说服力
很多人都知道，要引导签单，就要让对方说“是”。所以很多教育咨询师会在陈述完自己的想法后加问一句：“对吗？”
但更高端的做法是直接准备好问题，用问题来引导。比如说“孩子刚上初中跟不上，很有可能是因为初中的内容比小学的高一个难度，对吗？” 不如 “很多孩子都出现了刚上初中暂时性成绩下滑的情况，您觉得这是为什么呢？”这样就能进一步引导谈话内容，让家长阐述自己的意见，便于培训机构更好的推销自己的服务和课程。
四、如果家长说错了，不要反驳
人都有逆反心理，不管多大的人都会有。一旦你开始反驳，你就是在激发家长的逆反心理，让家长站到你的对立面去。那该怎么办呢？接着提问，就家长本身的观点去提问，用一系列问题引导家长意识到自己的问题。
比如，家长说：“我觉得补习也带不来什么效果，不应该收这么贵的学费。”你不能直接说：“补习肯定是有效果的。”
那怎么办呢？你可以说：“我明白您的顾虑，那您觉得怎样才算有效果呢？”这样家长就能继续表达他的观点。事实上，家长说的越多，成交可能性就越高。
五、像朋友一样交流日常
多讲故事，也鼓励家长讲故事。这相当于一个“交换隐私”的过程，虽然看起来不直接导向签单，但家长能和你分享他的事，无形间就已经建立起对你的信任。
六、把握聊天的“节奏感”
不要竹筒倒豆子一样把话全说完，先了解家长情况再针对性地给建议。有些教育咨询师把介绍课程当成任务，家长一来就塞资料，再从头到尾把课程介绍一个遍，就算是完成任务了。
实际上，这样的做法非常影响签单。你什么都说了，后面再说什么家长也不会觉得惊喜，尤其是在家长讨价还价的时候，没有超出期待的福利补充，家长就算买了也觉得性价比不高。
正确的做法是先介绍基本的课程，再根据家长的问题一步步补充，在家长开始犹豫的时候抛出最大的优惠，一举拿下。
七、及时抓住家长的“购买瞬间”，让家长下单付费
家长真正需要的是能解决他问题的方案，而不是机构的全套产品。所以，在介绍的时候，只要家长表示出购买意向，就该抓住这个节点去鼓励他签单。
如果这个时候还在喋喋不休地介绍产品，时间过去了，家长的购买意愿又降下来，那就真的是得不偿失。
调整自己表现出的状态
除了聊天的内容，聊天时传达出来的情绪也很重要，而这些是可以通过形体上的刻意练习改变的。
语速不能太快，音量不能太高，否则会让对方觉得有压力。语调不要经常性上扬，会显得轻浮，不靠谱。
肢体要保持开放的姿势（不要双手环抱在胸前），对方说话时配合点头和身体稍微前倾等小动作。
八、提高签单技巧，最快的学习方法是录音再复盘
一般的教育咨询师这样复盘：拿着一套话术，每次跟家长沟通完，就再改一改话术上的内容。
这样做有几个问题：
首先，完全凭记忆来改进，很容易错过自己没有留意到的问题，而这些问题往往正是影响成交的关键。
其次，只能复盘自己的行为，不能回顾家长的反应，会缺少重要的参照指标。
第三，对于自己语气语调上的不足还是无法察觉和改进。
所以随身带一只录音笔，把跟家长的每一次交流记录下来。自己回去静下心来反复听，先记录家长的反应，再把家长反应中对应的自己不足的点进行改进，这是进步最快的方法。
其实优秀的教育咨询师，在机构招生中会起到关键性的作用。如果想做一名优秀的教育咨询师，就必须要勇敢沟通，积极挖掘目标家长的心理特点，深知学校特色卖点进而熟练运用到和家长的沟通中，到最后家长自然会和你签单了。
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