缺乏感的五大来源

缺乏感可以理解为我们常说的痛点。缺乏感往往是来自于人们心中理想与实际情况之间的差距，差距越大缺乏感越强。

由于任何事物都存在惯性，所以通常情况下消费者是不想改变原有习惯的。但是对企业而言，消费者不去改变，那企业就没有机会，所以作为营销者得给这些消费者一个动机，让他们愿意去改变。在说服出租车司机的案例当中可以看出，如果你说的东西和别人的缺乏没有关系，那么这个营销策略就是无效的。

所以营销的第一个问题是：消费者到底缺少什么？

千万不要去满足已经被满足了的需求，也不要去帮别人做本身不需要的任务，真正的缺乏感一定是来自于落差。

在很多经济学理论和心理学理论中都能发现寻找缺乏感的方法论，但营销里面有一个更底层的规律：寻找消费者的A-B。

李叫兽也是首次在混沌大学发布了他这一个武功秘籍——消费者落差表。

缺乏感的五大来源

我们可以看出这一张表能够帮你定位缺乏感的来源，听声辨位，然后找到对应的策略。

当消费者处于任务的视角时，他的目标是完成一件事情，落差的来源就是完成这件事情与完不成这件事情之间的差距。所以我们就可以采用目标趋近、目标阻碍等方法去激发它的缺乏感。

当消费者处于时间的视角时，他们心里的落差来自于现在减过去，或者现在减未来。在人生的这个时间轴上，往往会面对一些恐惧心理、求新心理、怀旧心理等。营销者就可以利用这些心理去刺激消费者的缺乏感。

当消费者处于关系的视角时，他的心理状态是希望与某个人形成有效的交互。这个落差的来源就是别人减自己。作为营销者就可以利用别人的力量来影响消费者。比如婚恋网经常打的一个广告是：又一个朋友结婚了，明明你比他更优秀。

当消费者处于群体视角时，它的参照物就是整个群体。落差的来源就是来自于群体减自己。营销者就可以利用消费者的喜好和归属来激发他们的缺乏感。

当消费者处于角色视角时，他是处于一种自我角色的对比上，落差的来源就是角色需求减去自己的实际情况。营销者就可以利用消费者的自我一致性去激活他的角色。

以上就是是最典型的5种消费者缺乏感的来源。

请你一定要记住，营销人永远都在用消费者的视角看世界，我们要懂得消费者。能够洞察他们的缺乏感，缺什么补什么，有的放矢才是好营销。