当我们确认了家长的真实需求之后，就到了产品介绍以及提供方案的时候了，同时这个阶段也是我们整个谈单过程中最最关键和重要的阶段。一旦家长发出成交信号我们快速关单，那么成交就水到渠成的事了！
那么究竟该如何去进行产品介绍，才能达到我后期想要的成交效果了，今天主要是分享两点。我们通常所说的产品介绍其实是包含的两个部分：
一、介绍产品卖点。
1、吸引注意力；
在做产品介绍之前，一定要确保家长是在认真的听你讲，所以我们得聚焦客户思维，重述客户需求。具体话术，我们可以这样来表达：
“我想您肯定也比较关心我们可以怎么帮您的，对吗？下面我给您解释一下……”。“首先，我看到你比较关注的第一点是：孩子记不住单词的问题……”
这是帮助客户理解产品的第一步，基于客户的需求，引起家长的注意。只有他用心听你讲了，才会进行有效互动，不然你讲过的东西他没有认真听，后期就会陷入无限的异议解答的死循环中。
2、聚焦家长需求；
这一点也是很多新人在沟通过程中容易忽略的一点，因为我们的产品卖点其实是很多的，但是究竟该重点突出哪一个呢，就一定要关注前边所讲的客户真实的需求了。
比如5年级的孩子单词不会写，那就说明孩子在背单词上是有问题的。那我们在跟家长沟通的时候所有信息就要围绕它说：
“解决孩子单词背诵问题就两个方法，1、学会自然拼读法；2、熟练掌握国际音标。而就孩子现在的单词量和难度来说，加上孩子的时间也比较紧张，国际音标现阶段一定要突破……”。
3、懂得换位思考；
我们在做产品介绍的时候，要尽可能以通俗易懂的语言去描述产品，把非常专业的卖点以家长能理解的语言去表达。站在家长的认知上去考虑，避免出现家长因为听不懂但是又不好意思问，所以觉得咱们产品不适合的情况。
比如，我们在介绍“自然拼读”时候，除了告知它的定义之外，还可以以举例子（字母具体的拼读法）、对比法（与国际音标的区别）来告知家长，你想表达的意思。
又或者你想突出老师的专业性时，说老师都有TKT证书的。说完之后，记得解释一下这个证书时是什么意思，以及考取这个证书对老师而言意味着什么，它是怎么证明咱们的老师是足够专业的。
4、表达逻辑清晰；
基于需求，有理有据，循序渐进，清晰表达；第一、第二、第三，一般卖点不要超过3个以上。
当你的脑袋反应的速度跟不上嘴巴表达的时候，你就会慌，一慌就会乱；你一乱，家长其实是能够感受得到的；其次是你说太多，家长估计也不一定能全都记得。
二、塑造产品的价值。
在这里我们分享一个EFABE的法则塑造产品价值，
E——empathy，点出客户需求；
F——feature，我们的卖点是什么：
A——advantage，我们的优势有哪些；
B——benefits，对客户的好处是什么；
E——evidence，如何证明你说的话；
为了方便大家理解，我们依旧提供一个万能的话术供大家参考：
“因为自然拼读通过掌握每个字母与单词之间的发音规律的来读记单词，从而为孩子们的背单词提供了一种切实可行的方法，就好像我们学汉语过程中的汉语拼音一样。
熟练掌握之后，对孩子学英语而言，可以达到”见词能读、听词能写“的水平，再也不用死记硬背了。您看，学过自然拼读的孩子，但起单词来又快又准；而没有学过的孩子，只能死记硬背，导致孩子学习效率低下，直至对英语失去兴趣和信心。”
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