销售需要对项目有一个整体的把握，对影响项目的各个要素有一个清楚的认知，矛盾始终存在，变化始终存在，人性是自私的，基于这几个维度我们来理解销售过程。随着外部环境的变化，加深了的矛盾的产生，组织就面临新的问题，为了维持新的平衡，需要引入新的变化来解决这个问题。组织的采购就是为了解决组织中存在的问题，组织的采购背后是组织中人的采购，人的所有行为都是趋利避害的，采购产生了利益人才会去行动，这是人行动的原动力。组织的采购，背后其实是组织中的多个人为了各自的利益而产生的博弈，最终朝着力量大的那一方前进。项目会有客户中的人，集成商的人，还有各个厂商的人，每个人都是自私的，每个人都想为自己争取更多的利益。但是资源是有限的，做出了正确行为的人，才能最终胜出获得资源。如何才能做出正确的行为呢，一定是对环境有一个清晰和正确的认知。所以在进入销售前和在销售中都需要不断对销售形式进行判断，影响甚至是改变对形式产生影响的各个要素，最终让形式变得对我们有利。影响销售形势的有三个要素，项目阶段，紧迫度和竞争形势，项目阶段分为意向阶段，方案阶段，商务阶段和成交阶段。紧迫度分为紧急，活跃，着手引入和以后再说。竞争形势分为单一竞争，领先，平手和落后。一共64种变化，我们每一次的拜访就是去推进这些变化朝着向自己有利的方向发展。当然我们需要结合我们的总体目标，什么时候卖给客户多少钱的什么东西，总体目标不一样，销售的难度和销售的形势也会不一样。知道了目标和形势之后，我们要做的就是去改变形势，朝着目标前进。影响销售形势的是阶段，紧迫度，和竞争形势三个要素，影响这三个要素的却是客户中的人，是各个人所代表的不同影响力。所以接下来我们要做的就是找出各种有着不同影响力的人，分为四种角色，细分为九种影响力。对影响项目的人考虑的越全面，对项目的把控越好。每个人都有自己的组织结果和个人赢，组织结果是可以放在台面上讲的，而个人赢都是隐藏的不可明说的，但个人赢才是每个人行动的原动力。这个就需要我们通过提问倾听技巧去探索。通过沟通我们需要了解每个人对做这个事情的反馈态度，反馈态度有如虎添翼，亡羊补牢，我行我素，班门弄斧。以及了解每个人对我们公司和个人的支持程度。反馈态度和支持程度都是受组织结果和个人赢影响的，由于人性的自私性，每个人首先考虑的都是个人赢，然后才是组织结果，不冲突最高，如果组织结果和个人赢冲突了，个人赢会起更大作用。对项目进行整体分析后，接下来我们就制定拜访计划，有策略，有步骤，有目的的去拜访。需要找哪些人，先找什么人，后找什么人，见到不同的人要获取什么对项目有帮助的信息，传递什么对项目有正面影响的信息。如何去获得更多人的支持，削弱更多人的反对。
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