【职场进阶】
我们在电话沟通的过程中，首先解决了开场白被秒挂的问题之后，那么接下来就是如何引起家长的兴趣。那关于这一点呢，我们将从四个方面来说。
首先第一个呢就是要讲清楚对客户的利益。其实这一点呢很多时候会适用于我们的TMK团队，因为他们是把我们进行一个客户的初次筛选。跟客户的关系，一开始也是不那么到位，同时信任感也没有那么足，所以啦，他们只能够采用价值导向来进行吸引，比如我们现在做一个针对于“二年级的看图写话手册免费发放活动，您如果有需要可以免费帮孩子领取一份。”
那么其次就是要找到客户关心的兴趣点。那么这一点可以说是我们电话沟通过程中的重中之重了。如何才能够找到客户关心的兴趣点呢？下面我们列出了三个步骤，第一个就是要学会去分析你的独特卖点和价值。那么第二点呢就是确定最能够满足客户需求的那几个点。第三个就是将我们的卖点和需求进行结合，形成合理的话术。
那么第三个就是找到你最独特的差异化。客户关系的问题有很多，有些问题重要，有些问题不是很重要，那么我们一定要找到家长目前最关心的一个问题。同时也要找到自己对读册的一个差异化。
对于教育培训来说，其实很多产品是处于同质化竞争非常严重的。不管你是补差培优，还是一对一个性化定制，其实都没有什么太大的区别。所以在这里的独特差异化呢，我个人觉得可以从两个点去思考。
第一个通过客户需求去挖掘，因为信息啊，他之所以会有价值，就是因为他的不对等性。我们可以通过对客户需求的探寻，了解到他最想解决什么问题，而当下你能够直接给予他最好的解决方案。那么我相信在他的心目中，你就是一个最独特的差异化了。
第二点呢就是顾问本身的差异化，就算是产品相同，话术相同，服务也相同，只要顾问本身你在服务，在沟通上，有自己的特色，能够让家长记住你，欣赏你，认可你，那么我相信他也一定会被你征服的。
第四个就是要以利益为导向的目的陈述语言结构。那么这一点呢非常适用于刚刚从事电销工作的新人。可能他也听懂了我们的思路，但是具体该怎么去说啦，肯定是需要整理出一个话术的，这样直接套用就可以了。那一般来说，以利益为导向的目的阐述的语言结构，我们一般可以这样说："……您好，给您电话是因为考虑到您可能也在找……的方法；给您电话，是考虑到您可能也关心……方面的问题。"
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