弗里德曼：不行啊，不能开，不能开。
销售：为什么不能开。
弗里德曼：我如果一开，我肯定就会买了。
销售：难道你不想买吗？
弗里德曼：我想买啊！
销售：那你还不去开一下。
顾客到商场是身负购买“使命”的，我们销售要做的就是满足他的需要，使他爱上这款产品，促成他完成购物的使命。
3. FABG终极演示话术
假如在探询的过程中，你发现商品的某些特点能够满足顾客的需求，此时最关键的就是根据顾客的需求或欲望来演示商品的特点、优势和价值。这就需要FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。
特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们以一双鞋为例，来看一下：
这个鞋它的特点是小牛皮材质，那么它的优点是贴合脚型，它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底，这是个特点的优点是它永远都不会过时，价值就是你能够穿很多年。另外，它有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒，不是吗？
总之，我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。
4. 搞定可能毁掉生意的“专家”
顾客经常会带上一位朋友或亲戚一起来购物，因为顾客认为这个人对于他要购买的商品的看法更加专业。这些“专家”往往会给出一些否定的意见，那么要怎样针对这些“专家”呢？
在这里边最重要的技巧是向顾客指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛向这位“专家”，以获得“专家”的认同。
五、试探成交与附加销售
如果你已经打消了顾客的抗拒心理，用有效的探询判断出顾客需要什么和为什么需要，并且演示了产品如何使顾客收益，但最后却依然没有达成交易，这时候“试探成交”就具有不同的意义了，它变成了利用附加产品做道具的最终成交。
案例： 顾客看中了一张沙发，但还在犹豫到底要不要买。销售员很着急，他问顾客，这个茶几跟这个沙发特别配，这个色调是经过大师搭配的，要不要给您把这个茶几也包起来。顾客这时才说，茶几就算了，把沙发给我包起来吧。
1. 试探成交的黄金法则——附加销售
试探成交的黄金法则——附加销售的目的是帮助你完成主要商品的成交。这一技巧
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