一、需求的重要性及意义

在我们进行信息化建设时，经常听到这种类似话，做任何的事要以需求为导向，要覆盖需求，啥意思呢？

需求就是最终的目的是什么，就像是你要去一个地方？如果你连目的都弄不清楚，本来是去a地方，以为是去b地方，为了去b地方，又是打飞的、又是乘船、又是转车，长途跋涉、旅途劳累的奔波到b地，发现oh,原来搞错了。时间、成本、精力都打了水漂。

需求不到位，码农二行泪。

目标与实际的差距

大家看上面的这张开始和结束的图啊，客户本来是想在一个风景优美大树下荡秋千，以便获得一份快乐的感觉。而实际上做出来的一个轮胎吊到了树上，客户看着坐不下去，也只能干着急的心情。

所以在前期把需求弄清楚，是非常、非常、非常有必要的。

二、怎么做需求分析

很多人认为需求就是要做什么，以及最终的输出物的描述，这可能是有问题的。需求并不等于需求。

为啥呢？

客户最终并不是想要你给他一个什么交付物，想要的是解决他的问题。

举例，客户想要一个手机，你提供一个手机给客户，你可能觉得要一个手机就是客户需求，真的吗？

no no,手机可能只是一个解决方案，客户想要的可能是：手机在某种场景下能解决他的些问题。有可能客户自己都没想清楚，直接给你提供要手机的解决方案，有可能是解决不了客户的问题的。

所以，最终的目的不是你给个交付物给客户就完事，而是你交付物能不能解决客户的问题。

怎么能解决客户的问题？理解客户在场景当中遇到的问题，就像剥洋葱一样，一层一层的剥下去了，剥到看不到什么东西为止。

那怎么深挖，怎么做客户的需求分析呢？

1、找出客户的问题或痛点。

这里最重要的是找出客户的问题或痛点，因为这是源头

大家看一看下面的客户问题分析做得怎么样，会给个多少分？还是以手机为例，如下：

客户用苹果手机用了将近4年，用着不爽，想换手机，其原因有如下几点：

1、因为当时买的时候，买的主流的64G,随着装档APP越来越多，内存空间不够。

2、运行速度较慢、打开一个APP要花好几秒。

3、续电不足，用着用着就没电了。

所以客户受不了这个手机了，迫切的想要换手机。

大家看一下，问题已经描述的清楚了，也算OK，对不对？给个六七十分总有的吧？

但仔细看一下，还有很多没做到位的，比如说，

对客户的直接影响是什么？客户怎么痛的，没有讲的非常清楚。怎么挖掘？再举例：

客户用苹果手机用了将近4年，用着不爽，想换手机，其原因有如下几点：

1、因为当时买的时候，买的主流的64G,随着装档APP越来越多，内存空间不够。客户喜欢拍照、喜放购物，现在手机只剩下2G,新的照片存下来或装个app，为了腾出空间,经常去要清掉原来的APP或者旧的照片，麻烦和痛苦。

2、运行速度较慢、反应迟钝，点一个按钮，半天没反应。客户在排队支付的时候，点支付反应较慢，然后整个队伍就堵在她那里，后面的人眼瞪着望着她，有的甚至说些不好听的话，感觉非常难受。

3、续电不足，用着用着就没电了。有一次打个滴滴，手机忽然没电了，她找不到司机，司机也找不到她。有一次按照导航在走路，导航把她带到了一个陌生的地方，突然没电了。又没有导航的指引，不知道怎么走了。

所以客户受不了这个手机了，迫切的想要换手机。

所以你看这个就是上面那个问题分析做得细致一些，他加了很多具体的场景。说明了对客户的影响是什么？

2、把问题或痛点转化需求

知道客户的现状，找到了客户的一些具体场景下问题或痛点。就可以慢慢的整理客户的需求了。

客户的需求就是问题或痛点的相反方向的诉求，就是客户想要什么？

还是以手机为例，

空间较少，要拍照：

那就需要空间大一点，最少弄个128G,如果经济允许256G

有拍照场景要找个像素高一点。要像素达几千万级别。

需要一些照片管理的软件。

续航不足：

那就不能断电，要续电能力强

3、针对需求提出业务方案

针对业务需求，从业务的角度，有哪些业务解决方案

还是以手机为例

方案1：某某华为xx型号手机，大部分能满足她的需求。

方案2：不能满足，给她定制化。

方案3:现有的产品+部份定制化。

4、业务方案再转化技术方案

从技术角度来实现业务方案的技术方案。

生产xx型号手机或者定制化方案中，针对速度要快、续航要久，要选什么的微处理器，芯片用什么？电池用什么技术之类的？如微处理器有高通的骁龙835，苹果的A10，还是华为海思的麒麟970，亦或是联发科的Helio X35，三星猎户座8895

需求分析，首先是发现客户具体场景下的问题或者痛点、兴奋点。针对这些一般往相反的方向去找出客户的具体的需求。再对客户的需求提出业务角度上的解决方案。针对最终选定的业务方案，再考虑在技术层面怎么实现？再考虑技术方案。

个人认为：

找到客户真宅场景下遇到的具体问题，分析这些问题对客户的影响是什么，这些是最重要的。因为这是客户提出需求的源头以及起点。也是分辨客户的真伪需求以及平衡各种解决方案的基本依据。

所以在做需求分析中，要不要挖掘出客户在场景下遇到各种问题呢？