专家谈
1、售前顾问是什么角色？
“售前”——签单之前的所有事都属于售前的范畴，指导整个销售过程顺利进行。
讲方案、演示产品、了解需求。 核心——得到客户认可！ →打动客户！！！
售前本质——如何满足客户真正的业务价值？
举例：二维码点菜vs人工点菜 优点：顾客自主点菜不用看服务员的颜色、不用被服务员催着，感觉自己得到了尊重很满意，不用占用服务员的时间，节省了人力。综述：体现了人性。使用点餐APP,一举三得：对顾客、对服务员、对饭馆老板都有益处。
2、项目分类：
1）老客户升级：为什么要升级？有什么诉求？升级的难点？障碍是什么？
2）新客户快速推进：找到决策关键人、找准决策人的关注点、直面客户关注点、打动他
3）大项目售前：决策流程很重要、参与人都要重视、方案和关键点都不能少、一定要打动他
搞清楚项目决策者（站队很重要），关注每一个细节（重庆日化公司，一支烟的故事）
Q：如何了解客户需求？
A:1)通过各种途径发现问题、找到问题：找到老板的原话、从网站上找到老板最新公开发表的文章或发布的言论、客户是商品流通行业的可以去店里实地走访、找对这一领域有了解的熟人咨询、站在消费者的角度反推客户的需求。
2）将上述问题进行归纳、汇总、分类，得到老板的关注点
Q:如何打动客户？
打动客户
A:和客户聊的过程中，要get到客户的点（美容美发行业的会员制，西凤酒的赠品问题）；大量积累行业的知识，让客户感受到你的专业。
Q:展示过程中有哪些技巧？
方案展示技巧
核心是：换位思考
专家答
1、销售和售前有什么区别？
可以把销售比作一条绳子，售前就是绳子上的一些节。实际工作中，售前和销售是相互配合，相辅相成的。从了解到客户的购买意愿起一直到签约，销售要全程跟进，售前需要在关键节点出现，推动整个销售过程的顺利进行。
有些项目，售前从项目最初进入，和销售人员对项目的整个销售过程进行详细规划，以明确销售的不同阶段和不同阶段的具体工作。
2、售前顾问和咨询顾问的异同？
咨询顾问主要是解答客户的现存问题，出具相应的解决方案；售前顾问的主要作用是促成销售，实现签约。
3、给售前新手的建议
1）积累经验，要清楚行业是怎么做的。（如果客户是商品流通企业，例如一家百货商场，你可以到商场里看商品的吊牌、和店员聊天，思考自己会不会买店里的商品，为什么？）
2）听懂客户的真实需求。要多问几个为什么，找到真实需求所在。
3）每一个售前顾问都要有自己的风格和套路。
4、售前的准备工作有哪些？
老板的关注点、项目发起原因、行业的难点&痛点、项目的所有参与人及其所承担的角色和各自的关注点（大项目尤其关注）
圣诞树模型：
[四个收获]
->1、对于售前顾问的工作有了更进一步的认识：不只是能说会道，更要讲的有道理，打动客户。 ->2、案例：王老师分享了大量的实战案例。（美容美发店的会员管理、重庆日化公司的一支烟、母婴网站还原老板信息化建设的初衷、衡水老白干ppt演示“业务员”引起老板兴趣、西风酒赠品问题提前打断......） ->3、积累：售前顾问需要在平日里做大量的积累，对于行业的情况有深入细致的了解，这是和客户建立信任的关键；要打动客户，需要让客户认可你所讲的。 ->4、察言观色的能力：王老师多次提到自己讲完某句话，客户脸上的表情以及客户的反应，进而做出判断，开展下一步的行动。这一点是很值得我学习的。
[三个感受]
->1、 每个人都有从稚嫩走向成熟的一个过程，这是从菜鸟成长为大咖的必经之路。不要焦虑，更不要害怕付出。专家也是一点点积累，逐渐成长起来的。“罗马不是一天建成的”，学会在平凡中成就伟大 。 ->2、复盘是个很好的习惯。王老师说他每完成一个项目的工作以后，会在返程的路上仔细回忆细节，思考做的好、做的不好的。指导自己的下一次行动。 ->3、深度思考，积极动脑： 站在百货商店里思考自己会不会买，为什么？遇到难题，没有抱怨而是积极想办法寻找解决办法（母婴网站找突破）。方法总比困难多！
[两个改变]
->1、拒绝焦虑，开始行动 。成长的过程总是很缓慢，所以要对自己有耐心，慢慢来，持续做 ->2、事后总结。对自己的所做进行回顾，好的继续保留，不好的要改正。
[一个行动]
->阅读售前书籍，结合自己过往的实施经历写心得。
网友评论