今天，我带着样品去之前接触过的一家客户那里做产品实验。
按照我原先的预想，先实验再说，实验结束了再谈价格，可客户不同意，认为如果价格高，就没有实验的必要了。
这一下，让我直接陷入了被动的局面。如果不实验吧，前期做的所有努力都白费了，如果直接报价的话，就等于失去了谈判的先手。
没办法，我只能硬着头皮先要了一个客户的报价。可是呢，客户又给了我一个惊喜，他的报价低于市场价，我们是没办法按照这个价格给他供货的。
最终，我采取了一种委婉的方式，让客户同意先实验，后续再说价格的事情。
在回来的路上，我就在反思整个过程。
首先，这个客户本来就是我练手用的。一方面，我们的这个产品并不成熟，我想在市场上试试水，包括产品性能、价格等等；另一方面，这是我第一次独自面对客户，我是想锻炼一下自己，熟悉一下整个流程。
而现在的结果呢，就是我在接触客户的初期表现的就很一般，对方应该一眼就看出来我是一个新手了，可面对成本压力，他还是愿意尝试一下的，所以我才能到实验这一步。
到了谈价阶段，我更是全面落败。客户步步占领着谈判的制高点，我几乎没有回旋的余地。
所以，总结出来的结果就是：
第一，现在大家的日子都不好过，能有一款性能还不错的产品，帮助自己的产品控制成本，大家还是愿意尝试的，这是客户的一个基本诉求。而我要做的就是，利用好这个诉求，取得客户的信任，然后通过产品实验，证明我们产品的性能，为下一步工作做好准备。
第二，到了谈价阶段，我要表现的“硬气”一点，该多少就多少，大大方方的说出来。一方面，现在市场上产品同质化的现象很严重，大家各自的成本结构都差不多，所以大家的价格都维持在一个趋近的区间里面，不会有太大的差异；另一方面，报一个市场价给客户，也等于变相告诉对方，我是这个行业里面的人，我知道这个行业的水大概有多深。
这样一来，如果客户直接拒绝实验，那就直接可以问他能够接受的价格。假如这个价格我们有利润，那就可以继续实验，后续再谈其他的事情，假如我们不能接受，那就不要实验了，因为没有意义。
在这种情况下，我才能够占据一点点的主动权，才走在一个良好合作的正确道路上。
到目前为止，这次合作基本上已经不可能了，实验的唯一目的也只是检验一下我们产品的性能。但是，我还是有了一些收获的，后续，我要从这些小客户入手，慢慢摸索，锻炼自己，直至成为一名合格的大客户销售。
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