破解消费者的需求密码

李叫兽 百度副总裁

营销的意义 : 

                    通过满足别人的需求来达到自己的目的

案例:

    用户利益心理-共享单车:红包车.

    职业赞赏心理-出租车司机让路:两个人当中只有你更专业.

    自己成长心理-团队领导:自检清单,敦促员工成长提高.

营销的本质:     

                          需        求 

需求:营销人的第一直觉

1.需求的形成

   需求到底是什么? 如何形成的?

   降价也卖不出去的硬件 & 用户爱不释手却销量不长的原因 &  围观者多下单者少的原因

   消费者行为视角的需求 :  人们为了满足需要而形成的对特性产品和服务的购买能力

    需求的形成: 

            缺 乏 + 目标物 = 动 机 + 消费者能力 = 需 求

如何识别消费者(对方)的缺乏感? 进行缺乏感绑定.

让自己的需求(目标)和对方的需求点绑定. 你的方案和产品和消费者本身的需求是相关的.

婚恋网站:如何缺乏用户的缺乏感? 利用别人来激发你的缺乏感. 

消费者落差表:一张表帮你定位缺乏感来源,听声辨位.

视角           心理状态               落差来源                        对应心理

任务          完成一件事           完成-完不成               目标趋近,目标阻碍等

时间        考虑未来和过去      现在-过去/未来          恐惧,稀缺,求新,怀旧,经验等

关系         跟某个人的交往       别人 - 自己               亏欠,结识,互惠

群体          群体的参照              群体-自己              渴望,从众,回避,融入等

角色            自我角色对比        角色-自己                角色,一致性等

不要帮消费者去完成他本身不想做的事情

营销第一步: 寻找缺乏-别人有哪些没有实现的目标?

                       缺乏感                  目标物                   能力

决定因素       人性                         文化

机会            利用人性              符合已有认知

营 销:

对需求的管理,而非对活动的管理

消费者不是我们的衣食父母,需求才是

2.发现新需求

风口 = 需求

1.利用新需求 缺乏感的变化

2.利用新需求 目标物的变化

3.利用新需求 能力的变化

6种消费者成本,准确识别变化

1.金钱成本   2.形象成本   3.行动成本

4.学习成本   5.健康成本    6.决策成本

无变化  无机会     市场上看不见的收

最重要的东西,往往是看不见的.