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激将法|从“马超中计反西凉”中看激将法的正确使用 - 草稿

激将法|从“马超中计反西凉”中看激将法的正确使用 - 草稿

作者: 权谋笔记 | 来源:发表于2018-09-06 22:15 被阅读0次

【出处】《三国演义 第二十回 • 马超中计反西凉》 

【译文】曹操决定南攻孙权之时,得知刘备要取西川。曹操便发兵三十万前往合淝。  

孙权得报,叫鲁肃写信请刘备相助。孔明回信给鲁肃叫他放心,又请刘备写信给马腾的儿子马超,让他起兵替父亲报仇。

马超见刘备的信,便起兵前往许都报仇,西凉太守韩遂与马腾是异姓兄弟,也点起手下八部人马与马超同往。   

西凉兵作战英勇,一路势如破竹,没有几天便攻下长安。曹操大惊,忙命曹洪、徐晃带兵协助钟繇守潼关,并约定十天内不得失守,否则定斩不饶。

钟繇等坚守不出。马超每日在关下痛骂曹操,曹洪几次想出战都被拦住。到第九天,曹洪见马超军士或坐或躺于草地上,便引兵冲下关去,不料伏兵四起,只得大败而逃,潼关失守被马超占领。   

【分析】激将法,现实中很多人在使用,但深究其基本原理,往往很多人不知道;知道的,也无法说明白,所以,在正确认识激将法的使用方法前,我们有必要对激将法的基本原理向大家讲透,即激将法的基本原理是:用话语或是事件激起乙方但有益于甲方的情感冲动,在激活乙方的情绪系统的基础上,让他自己做出甲方所期待中的决定。一言以蔽之,就是充分利用别人的情绪。在明白了激将法的基本原理后,现通过权谋教科书《三国演义》中“马超战曹洪”的案例来讲解下激将法的用法。

1、首先激发对手的不良情绪

曹操在面对西凉军的英勇作战之势,明确给曹洪、徐晃的战略命令是死守潼关,拒不出战,等待大军。而马超方面,其所考虑的是要在曹操大军到来之前攻破潼关,就必须让守关的曹洪出战。所以,案例中马超便使出激将法的第一步,即每日在关下痛骂曹操。这不间断的骂,果然让曹洪心理的情绪被激起。

2、其次给对手制造发泄的机会

在让曹洪心理的情绪被激起时,在马超看来还不能算完成,因为,一方面,这并不能激发曹洪彻底地放弃理性;另一方面,有徐晃在一旁的监督、劝阻。所以,马超综合考虑下,制定了激将法的第二步,即故意向曹洪示弱,案例中是这么说的:到第九天,曹洪见马超军士或坐或躺于草地上。此举在曹洪看来,觉得马超放松了,西凉兵已经懈怠了。这让曹洪误以为是个机会,相当于给了曹洪情绪上的一个可乘之机。最终,曹洪还是没能压抑住自己的情感冲动,就“引兵冲下关去”。

3、最后让对手抽离旁人的约束

无论是调虎离山还是自毁长城,曹洪的主要监督人徐晃离开了。徐晃的离开,让曹洪的情绪彻底失去了约束。出关的后果就是中计,而中计的最终结果是潼关的失守。

马超正是通过这三步完成了对曹洪激将法的使用。

【笔记要点】

1、激发情绪是激将法的基础;

2、在激发情绪的基础上,需要设置一个引爆点来引爆:让对手的情绪能够有一个轻松发泄出来的渠道和机会;

3、最后一点,别忘了,是让对手的监督人从控制理性中撤离出去,最终使对手失去约束!

【原创出处】

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