刚刚进入电商行业，各种术语满天飞，什么CPC，CPM，CVR……怎么办？掌握这个黄金公式，带你轻轻松松入门电商运营。
销售额 = 流量 * 转化率 * 客单价
站在老板的角度，品牌经营的最终目的是为了赚钱。假设产品生产成本和其他成本一定的情况下，销售额越高，自然赚的就越多。
所以本文主要围绕公式右边的三个影响因素展开，文章结构的思维导图如下。
销售额的影响因素
1. 流量（UV，Unique Visitor）
对于电商而言，流量当然越多越好。来的人越多，店越旺。以下是商家们获取流量的基本步骤。
第一步：获取电商平台站内流量。新店开业，平台初期都会给一些免费流量。但平台也要赚钱啊，随着入驻商家越来越多，免费流量也越摊越薄。
于是，大家开始买付费流量（开直通车/广点通等），CPC（按点击计费），CPM （按千次浏览计费广告），和其他商家竞争打开这个APP的那些客人。
随着时间的推移，电商平台的用户数趋于稳定，很多大品牌进驻，付费广告的价格水涨船高。
为了生存，品牌方和商家都开始精细化的运营，做用户画像分析，找寻很可能会购买我们产品的客人（TA，Target Audience），把有限的预算花在刀刃上。
平台用户数量增长慢，入驻商家越来越多，总流量有限，付费广告越来越贵。
第二步：获取站外流量支持。平台倡导广大品牌方和商家们，大家一起积极拓展站外流量吧（看看别的地方有没有想买这个东西的人，把他拉过来）。
于是，就有了大家在以下各个平台看到的各种形式的电商广告，如微信，微博，抖音，今日头条，快手，bilibili……有平台官方的CPC和CPM广告，还有上至70岁老爷爷，下到小学生的各种KOL（达人）宣传带货。
如何选择平台，选了平台，选哪种广告类型，怎么选KOL等细节问题，之后再说。
第三步：开拓新的销售渠道。与第二步顺序不一定一前一后，主要看经营战略，因为相对而言，第三步的成本投入会比较高（人力资源，时间，管理）。
比如开了淘宝店后，再开个京东店，或者入驻苏宁易购，多一个渠道，就多了一份流量的竞争机会。
又或者以拼多多为首的新的电商模式（团购，砍价的社交电商）的出现，带来一波新的流量红利，APP用户数高速增长，初期进入商家少，流量相对便宜。
对于品牌方和店家而言，要不要进，怎么进，就是另外一个问题了。
2. 转化率（CVR，Conversion Rate）
投了很多钱，流量的数量上去了，接下来就要看质量（效果好不好，有没有人买）。也就是这里的转化率了，从结果导向来看，
转化率 = 下单人数 / 看到广告的人数
如果是几个不同类型广告对比效果，直接看这个数就可以了。
但如果想看看是不是有机会优化某个广告效果时（提高转化率），就要进一步看到投放过程。主要有两个层面：
第一个是点击率（100个人看到了广告，50人点了这个广告，点击率50%）。
第二个是跳失率和下单率（10个人还没等商品界面出来，就退出了；有40个人进入了商品界面，有10个人最后下了单。
跳失率=10/50=20%
下单率=10/40=25%
虽然总体而言，这个广告的转化率还是10%（ UV * 点击率 * （1-跳失率）* 下单率 = 100 * 50% *（1-20%）* 25%=10% ），但是如果过程中某个指标比市场水平偏高很多，就需要去具体分析并改善了。
比如跳失率高，一般是因为加载时间超过5s，可能是落地页（Landing Page）设置不合理，选了不合适的渠道（微信小程序加载比京东商城要慢），或者跳转链接有问题（不同的京东链接跳转速度不一样）等。
3. 客单价（per customer transaction）
客单价表面含义是看下单的人，平均消费了多少钱。对于店铺经营来说呢，就是历经千辛万苦，好不容易来了个客人，好不容易要买了，要不就多买几件呗。
常见的运营手段，满200包邮（全场199），满减活动（满500-50），折扣（2件8折，3件7折），优惠券（20元无门槛优惠券，50元优惠券-满500可用），套装优惠（买了裙子，买个雪纺衫搭配下？立减40）等等。
针对不对的品牌，不同的产品，如何设置各种优惠条件，就是运营人员需要去做实验（AB Test）积累和总结的部分了。
客单价还有另一个角度，客单价 = 商品平均单价 × 每一顾客平均购买商品个数。所以，还有一个更直接的方式，就是提高商品销售价格。
这个方法似乎在现行的全网打折的环境下很难实现，但是在商品上市前，还是有一点机会的，如商定销售价格时，从1599改为1899，每卖出一件就有机会多收益300元，在后期营销时，可以给运营人员的发挥空间（优惠空间）也会大大提升。
当然定价需要考虑各项成本，供需关系，市场行情等各种因素，本文只是点出这一点。
以上内容，几乎涵盖了日常电商运营的大部分内容。关于老客回购/复购的部分，主要是CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）的部分，在此不做展开。有兴趣的朋友可以留言。
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