营销的基本理论：“4P”理论

      学习有关营销的“4P”理论，颇有收获，分享如下

1，  营销的基本理论就是4P理论，4P就是营销的全部和全部的营销。直到今天，4P都是我们解决营销问题的最高纲领。

----解释一切，能解释一切现象。如牛顿的万有引力定律，苹果只会落到地上，不会飘到空中。

----完全穷尽，互相独立。解决营销问题，永远有四个变量：产品、价格、渠道、推广。

相对地，4C理论强调4C: 顾客价值、顾客成本、顾客方便、顾客沟通，在现实中是不全面和难以实行的。

  消费者请注意还是请注意费用都？做产品，消费者请注意—一我这里有这么一个产品。

2，  价格定位不是参照消费者的承受能力。不同消费者有不同的购买理由，有不同的承受能力。价格定位取决于营销模式的选择和产品价值的定义，以及如何设计销售者的利益分配。

营销一定要考虑经销商的差价。因为经销商的差价实际降低了顾客的获取成本。

所以，你选择了不同的竞销模式，也就是不同的销售者以及不同的利益链条的设计，它就决定了它的价格。

注意：不同渠道的消费者不一样，需要的产品规格就不一样；在不同的渠道销售不同的产品，也是企业的一种价格管理的办法。

3，  影响价格的三大因素：你想卖多少钱、你选择哪些销售商以及如何和他们分配这些钱、你如何让消费者同意你的产品值这么多钱。如果只是考虑消费者的成本的话，这肯定是越低越好。但往往是我们的产品定价低了反而卖不出去，高了就卖得出去，因为只有价格高才有营销费用。

4，  渠道是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程，所经历的各个环节和推动力量之和。各个环节和推动力量，不是简单的费者，也不是简单的销售者，而是一群活生生的有强烈利益诉求的人，渠道能力首先是你对这些环节的力量的动员能力和管理能力。

5，  简单说营销包含两件事：第一是让消费者向我们买，第二是让销售者替我们卖。渠道策略就是最大限度地整合利用销售者的资源，让销售者愿意积极地帮我们卖产品。

6，  最好的是没有互动，越简单的推广就越好。（可参考怎样改善我们现在自己的产品推广资料）

7，  在营销现实中，如果我们投入了大量的广告，我们就没有资源去做终端；如果我们走终端管理模式，我们就要投入大量的营销队伍，我们就没有财力去投广告。所以我们真正选择营销传播工具时，我们往往是集中优势兵力打歼灭战，在一个动作上压倒性的投入，这才是基本兵法。

8，  营销必须建立在完整的4P之上，一个不完整的营销方案，本身就没有讨论的价值。

9，  对顾客的选择，先放弃后选择，这是兵法的基本原则，要想得到，必先放弃！

10， 关键是要有正确的战略思维和在过程当中管理的战略，而不是狂妄地制定一个东西让人去执行十年。

    总结学习的体会：做好企业要对4P的理论有深刻的了解。要实现企业的正常运转，4P的要素就是我们可调节的要素。你可以把某一要素做到极致，而其它的要素相对弱，也能起到效果。比如，你有一款很好的产品，解决消费者的刚需，如**搞癌药，你有很好的定价权，但你同样要考虑渠道与推广，否则，消费者并不知道你也难以买到你。另一种情况，对于一些已有产品标准，有行业的基本价格水平的产品，你的定价权就相对弱，你的产品就要有成本的竞争力，你的渠道与推广的也要有竞争力。在这个时候，品牌的力量就更就重要了，为什么选你，品牌的影响力就会发挥作用。