60董事长周鸿祎说过这样一番话：“今天，用户不想去了解你的技术是否很牛，不想知道你的公司有什么伟大的梦想和理念，他们真正在意的是，你的产品给我解决什么问题，你的产品给我创造什么价值。”
销售中，单纯谈价格往往会令人抵触，甚至让人感觉肉疼，要让客户先看到价值，再逐步过渡到价格上，就顺理成章了。
大家有没有发现，不管销售人员此时曝出的价格是多少，大部分顾客都会说“好贵哦”“太贵了”“我考虑一下”，还有的顾客就开始纠结了：“能不能打折？”“有什么优惠？”第一次通电话就纠结价格，都不是每一位营销人员想要的。小编就是这样的人！
那么，销售人员应该怎样回答客户呢？仍然可以用那句话：
1、“陈总，价格是很敏感的问题，但陈总您想要的是培训的效果应用到销售过程中，拦截顾客流失率，要是没有效果，100元和10000元对您来讲又有什么区别呢？您说是吧？”如果顾客不语或追问，也不可直接报价格。
2、“陈总，现在我们是在统计对此课程感兴趣的学员人数，授课会场会根据人数来定，所以票价还没有确定，但我保证肯定不贵，比起流失一位顾客对公司带来的损失少多了！您看一下公司安排多少小伙伴参加？为了保证婚品汇的合理接待量，每家公司最多不超过3人哈！”
在此，无论顾客怎么回答，“顾客流失”这一痛点，一定会植入老板们的心里！即便是顾客提出这是你们公司的销售套路，也要让他知道钟老师“明天”就可以传授你顶级的“销售套路”，最大程度拦截流失性顾客，让你公司受益。
就这个案例而言，如果推销员直接告诉客户产品的价格，通常情况下，顾客很可能就望而却步了，这样推销员连继续将推销进行下去的机会可能都没有了。反之，持续“刺”痛点，谈产品的价值，强调产品的给顾客带来的好处，并以此来转移对方的注意力，使他们的关注重点放在综合性价比上，而不是单纯地抓住价格不放。
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弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西一家皮革公司搞推销，近期，公司开发出了一种新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。
一天，罗杰去拜访了一个老客户，他先是向对方介绍了一通产品的优点，但接下来并没有向客户报价，而是问：“你认为这款新产品怎么样？”
“噢？我觉得它非常好，我非常喜欢，但是我猜想它的价格肯定非常昂贵，我想它应该是被定了一个高得离谱的价格，在您给我介绍之前，我也听说了关于这种新产品的一些情况。”
“哦，那就请您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“我知道您是一个有丰富产品知识和采购经验的人，您比别人懂得皮革和兽皮，您认为它的价格应该是多少？”
那人受了奉承，心里感觉很是得意，就回答说：“我认为它不会低于45美分吧？”
“太棒了！您猜对了。”
弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
“以我多年的采购经验！”客户自豪地说。
最终，销售经理以一码45美分的价格获得了那位客户的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，但是，弗雷德·罗杰斯永远也不会告诉他公司最初给产品的定价是一39美分。
罗杰在给客户介绍产品的时候，让对方意识到这种产品优势多多，同时会先入为主地认为其价格相应也会很高，这是声东击西战术的最佳运用。
在推销的过程中，尽量不要让客户感觉到产品很贵，即使真的很贵，也可以通过声东击西的策略，多向客户传达一些产品的价值所在，少谈价格。
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第一、先价值，后价格
先价值，后价格，这是处理价格问题的一个基本原则。先谈产品的价值，让客户对产品的价值有了充分的认识之后，再谈其价格。这样在一定程度上会把握主动，使其思想行动受到销售人员的牵制和影响。
第二、多谈价值，少谈价格
同一商品价值和价格一般情况下是互相吻合的，处理价格难题时，推销员除了先价值、后价格的原则以外还应该掌握“多谈价值，少谈价格”的原则。即在会谈中多谈产品价值方面的内容，尽量少谈价格问题。因为价格问题直接关系到双方的利益，彼此对这一问题都十分敏感，谈得不好就会闹僵。
第三、多强调性价比
当客户提出价格太高时，销售人员应接过对方的问题，多向对方介绍产品的优点、功能、实用、效用等，在此时必须强调“一分钱，一分货”，强调性价比，通过对产品的详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。
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钟鸿老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线金牌讲师
聚成股份金牌讲师
天讯能文化传播有限公司金牌讲师
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
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