在做生意的时候，我们会发现中国消费者的一个特点， 就是一个产品，功能越多，哪怕这些功能他买回家八百年也不用一次，但是在买的时候，他就是觉得功能多的应该越贵，也更愿意掏更多的钱。
消费者很在意看得见摸得着的东西，哪怕这些东西对他并没有用。
再来说图书，我们在买书的时候，时不时有这样的心理，一看这本书是硬皮装的、彩页的、很厚的，就下意识地觉得，这本书可能很贵，你看，我们在对一本书进行价格预期的时候，是看这本书厚不厚，是不是彩印的，但一本书给我的价值，事实上，不是他厚不厚，而是他提供给我们的价值，一本厚了吧唧满篇废话的书，再厚也是废纸，但消费者在买的时候完全不会管这个，包括我自己，我明白这个道理，但还是会受到这种不合理价格预期的影响。
为什么？
因为价值不可衡量，和厚薄一看便知，是可以衡量，是可以看得见摸得着的。
比如我只看买了一个网上的课程，买的时候花了199元，我感觉值不值是看什么的呢？试看课程的讲数有多少，也就是有多少堂小课，这是看得见摸得着的，当然还有讲师的名气。
但实际买了、听了之后，我发现，这门课的价格被严重低估了，我的直观判断是甚至值2000以上，这就是我听了之后这门课对我产生的价值，但它不可能成为这本课程的价格，因为听之前的受众不可能感受到。
这也是虚拟课程的困境，他的价值对于某些人来讲可能是无价的，但作为受众还没有体验的时候，你没法用看得见摸得着的东西来让受众感知到，它是值那么多钱，有时候，一门课附送一些实体的东西，就让这门课卖出去好多，这就是消费者对一个东西价值的感知决定了他愿不愿意掏钱，而虚拟产品除了课程当中的小课堂数量，其他很难去创造这样的价值感知点，价格就卖不高，而且还卖不掉。
所以，基于这样的消费者心理，虚拟可能要怎么卖才能卖出去呢？
首先你得让这门课程对消费者产生的价值要直白地表达出来，你不说，他感知不到，自然觉得听了可能没用。
第二要把讲数增加，你只有一讲，他潜意识就觉得你应该很便宜，但你讲数很多，超级多，就觉得买了很值，有那么多呢，哪怕买回去听都不听，他也觉得值，我们有太多东西是买回家用都不用的。
第三，附赠大家公共都认同它又价值的实体产品，这个东西必须是实体的，看得见摸得着，而且还得是大家都觉得他确实是有价值的，最好还是不公开发行，限量的。实体的东西是最好衡量价值的，只要这个东西大家认，他就会买，甚至你不是批量生产的东西，就更显珍贵和价值。
网友评论