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大客户销售策略
关于建立政治同盟关系
在一个项目当中，政治同盟关系是最高级别的关系，也是战略关系最高级别的表现。
为什么要这么说？你的所有的专业性，技术性，系统性，可靠性等一切的优点会在败在政治同盟的关系上。
大客户项目有这样的一些特点，决策链条长，权力结构********复杂，建立互信关系高度困难等，所以这些个特点决定了，要深刻理解政治同盟关系，更要建立正确的政治同盟关系。
一、决策链条长
一般情况下，大项目的决策是群体决策，而非个人行为。需精准识别决策层、管理层（如部门负责人）、执行层（如具体科室人员）、技术评估者（如专家、信息控制者）等不同角色及其影响力。决策体系可能呈现集权式、分权式不同形态，需绘制“权力地图”，明确关键决策点和影响者。
识别隐性需求与个人动机：除了组织需求，还需关注关键决策者和影响者的个人动机，如职务晋升、工作稳定性、获得认可、降低个人风险等。
二、权力结构复杂
项目的推进有正常的流程，而在正常的流程上面，有不同的部门可以对相关内容进行影响，这些相互交织着的关系，相互交织着的组织的，个人的不同目的会使项目呈现出曲折的过程，而这个曲折的过程都是不同的权力结构影响的结果。
三、建立深度互信基础
与大客户建立深度的同盟关系，信任是基石，可分解为三个层次：
职业信任：通过基本的职业礼仪与素养，取得客户对个人素质和职业的认可
专业信任：提供系统化的关于行业、产品、技术等见解；能提供相关案例，数据，呈现自身的专业性；
立场信任（关键）：这是同盟关系的核心。需让客户感知到你与他们的利益和立场是一致的。比如关于风险提示、忽略点提醒、主动难处询问等调用和借助外部资源共同配合解决困难，来增强可信度，确定政治站位。
从这些个特点和逻辑关系上，也要考虑一些内容，不同行业的客户关注的内容的侧重会有所不一样，而这些不一样的内容是需要我们精确把握与区分的。
比如政府客户的考核常与政策执行、项目完成度和公众满意度等政绩指标直接关联，就需要了解这些客户所重点关注的政策等相关核心考核指标等，而不是所有的客户都一个策略。
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