一个培训机构想要发展，除了拥有雄厚的教学实力和口碑品牌外，续班也是不容忽视的重要部分。尤其进入暑期，各位校长最重要的工作也从招生转为续班。
续班不是一个简单的行为，需要各部门相应指令，合理分工、配合，形成联动，力求取得最好的续班结果。关注招生拓客教父微信公众号，分享更多续班方法。
续班三要素
在影响续班众多因素中，教学质量与教学服务扮演着至关重要的角色。但二者的提升并非一朝一夕，需要长时间的培训与积累。
因此，中小机构校长在短时间内无法改变教学水平的情况下，可以有意识地培养老师与家长的沟通方法来提升续班率。
提升续班率沟通 2 大核心：
1）催费话术
2）恐惧营销
催费话术
虽然老师不是专业的销售，但老师熟悉每一位学生的特点与成绩，带着学生的问题去和家长沟通会起到事半功倍的效果。
这也是对老师教学水平、服务态度的检验，因为家长会说孩子很喜欢上某某老师的课，老师会特别有成就感。
虽然续班与否最重要取决于平时的课堂质量和教学反馈。但是催费的话术也是影响续班关键因素。
在与家长沟通之前，不妨先做一个计划表，列出所有学生姓名，班次与备注。
第一步：标记出多次报名的家长，以短信或者微信的方式发提醒信息
xxx 妈妈 / 爸爸：
您好，x 月 x 号是我校暑期班报名优惠的截止日期，抓紧时间报名哦，如果时间来不及，跟我说一声，我来帮您预约。收到请回复哈！
对铁杆家长，一般发条信息就足够了。家长回复就记录在表格，若没有回复则再次电话确认，以防家长漏看信息。添加招生教父微信壹伍叁7878一零八二，有惊喜。
第二步：标注有意向续费的家长，电话回访
切勿上来就推课，还是要跟家长以交流孩子学习为主，在快要结束回访时，轻描淡写的带出课程与优惠信息。
此时如果家长有意向，一般会感谢老师的提醒。如果不打算继续购课，也会向老师说明原因，在备注栏写明原因，准备下次出击。
如果家长犹豫不定，也不要死缠烂打继续推课，正确的解决方法是对孩子更加用心照顾与交流，课上多鼓励肯定，提高与学生的关系，之后报名就水到渠成。
恐惧营销
续费本质上是消费者一种购买决策。
既然是购买决策，就要对家长进行足够的内部刺激，让家长认为服务能够满足自己的某种需求。
正向刺激——使用了我的产品，你的人生将变得更美好。
负向刺激——不使用我的产品，你的人生将变得很糟糕。
在有关孩子的问题上，家长普遍存在 “风险厌恶型” 心理。
举个例子来说明 “风险厌恶型” 心理：
当你说 “弹钢琴让孩子学习更好” 家长可能不会很在意，但当你说 “会弹钢琴的孩子不会学坏”，就能立马吸引家长的注意力。
明白这个道理，在和家长交流时不是给家长们灌输 “我们课程多优秀” 的理念，而是建立一种场景，让家长感受到一种负向刺激——不继续学习，对孩子的未来很不利。
这就是所谓的 “恐惧营销”！
恐惧营销如何运用
1）说明威胁的严重性
比如高中生最大的压力来自高考，如果孩子就读于一般高中，我们可以说明本科上线率低；如果高中不错，那就暗示 211 院校上线很难；如果高中非常好，就宣扬 985 名牌大学进门不易。孩子就读的高中越好，给家长的定位就越高。
2）给出立即消费的理由
虽然恐惧能使家长产生购买动机，但高额的学费依然会让许多家长思考再三。
我们苦心给家长营造的 “恐惧情绪”，不可避免的会随着时间的流逝而衰减，此时就会出现大家经常抱怨的 “家长挺动心，但是没下文” 的情况。
缓解这个问题，可以设计一个押金制度，即家长在现场只需缴纳较少数押金，就可以给家长一个续班窗口期优惠。较小的金额可降低了家长的思考负担，能让尽可能多的有意愿的家长当场报名。
总结
未来十年中国教育培训业将会逐渐规范，中小机构的生存空间会逐渐缩小，在一定程度上，续班就是为培训机构续命。
房租成本上升、办证越来越困难、线上教育对于线下机构的挤压，“教育综合体” 的模式也许是一个突围之路。
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