销售模式的基因密码（一）

销售模式的基因密码（一）

国庆节前，一个省内知名的IT企业想找我谈培训的事，在了解了他们产品和业务发展思路后，才发现，他们希望做的培训跟《大订单销售实战训练营》的产品契合度并不是很高，于是只能忍痛放弃。在沟通的过程中，我也借用了付遥（《输赢》的作者）老师的新书《价值竞争》中的一个图，进行大订单和小订单业务归类，对一个概念又加深了认识。

由于一个产品的价值（在外表现为价格）有高有低，在采购的过程中，人对于这个产品的采购决策就会出现差异，越是价值高的产品，人在做出购买决策的过程中会越发谨慎，采购决策也越趋于理性，而价值越小的产品，由于做出错误决策造成的影响并不是很大，因此，采购决策也越趋于感性，因此，从采购者的决策心理，对产品销售模式进行区分，就有了广义的大订单和小订单销售之分。

付瑶老师从产品面向的对象，又将产品分为面向个人的ToC类和面向商业企业组织的ToB类两种，再结合产品自身价值的高低来进一步划分，我们就可以得出了四种类型产品的销售模式的分类。

第一种，ToC的低价值产品，比如说食品，生活用品等，都属于通常我们定义的“快消品”这个范畴，这类产品在被购买的过程中，通常都是单人在很短的时间内做出购买的决策，由于价值低，因此采购的决策时间非常短，比较随意。对于购买者而言，产品的价格、品牌以及购买和使用体验，是对购买决策影响比较大的因素，同时，受产品价值低，单个产品的绝对利润额较小，消费者分散的影响，此类产品的销售模式通常都是以零售为主。

第二种，依然是此类产品，当它的采购方不是个人而且一个机构组织时，它的销售模式也发生了变化。这种产品比如像办公耗材，医用耗材，或者建筑工程中使用的水泥大沙，都是此类产品的范畴。这类产品由于企业组织使用量较大，但是重复性采购较多，因此，通常采购方虽然也是组织机构内多人参与决策，但是决策周期较短，一次形成采购决策后，在一定时间周期内，采购决策会持续有效，不会发生变化。这种采购决策由于是组织决策，因此，影响采购决策的因素除了价格和品牌以外，还有组织内参与采购决策者的评价，以及为销售对于机构组织的服务，也有很大的影响。这类产品同样价值低，单个产品绝对利润额低，但是形成惯性采购后的规模较大，因此，此类产品在传统的销售模式上，通常都是以渠道的销售模式为主。

但是，随着电商销售模式的兴起，这种低价值、价格透明、产品同质、交付和使用过程简单的产品，传统的零售和渠道销售模式，也逐渐被电商高效、低成本、去环节、快传播的销售模式冲击甚至取代。