【雅静4.4日读书分享】。
一、销售人员如何通过倾听，让客户买单？
1.全神贯注地去倾听 用脑去研究对方话语背后的动机。做到“耳到、眼到、心到、脑到”。
2、控制好自己的言行 在于客户的沟通中，一定不要轻易插话打断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。
3、尽量创造倾听的机会 第一，要善于鼓励 第二，要善于表示对客户的理解。 第三，要善于激励客户讲下去。
4,有鉴别的去倾听，不要因急于反驳客户而结束倾听 不要因为急于纠正客户的观点而打断对方的谈话。 听得越多，就越容易发现客户的真正动机和主要的反对意见，从而有针对性的调整自己下一步的销售策略。
5，倾听要配合有有积极的回应 要使自己的倾听获得更好的效果，就不仅要去潜心地听，还应该有一些反馈性的表示，比如点头、欠身、双眼注视顾客，或重复对方所说的一些重要句子，或提出几个对方关心的问题。
二、销售简单地说，就是你在为对方解决问题。
真正的销售只有两个步骤：
1、用心了解对方的心愿和担忧。
2、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
三、销售的核心是“售心”，懂得抓心，就不愁产品销售不出去。
而抓心的要决：
1、打造良好的第一印象。
2、建立互惠的价值体系。
什么是“价值”？
价值=个体价值+服务价值+资源价值。
而互惠价值是指的是你能满足对方多方面的需求。
3、根据顾客心理制定营销策略。
（1）利用从众心理
（2）利用占有欲（“饥饿营销”）
比如：告诉顾客报名人数有限有限，不能保证名额。
比如： 告诉顾客课程报名的“截止日期”，“抢购”、“秒杀”等等销售手段，刺激顾客的购买欲望。
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