现代商业的发展不再是简单“买与卖”，企业的成功与否，会在更多方面被“合作”与“资源整合”占据主导地位——即便是“买与卖”当中的讨价还价，商业谈判也是存在于整个进程之中的。市面上，有很多关于谈判时心理学的著作可以让我们学习，包括论述技巧、微表情观察、手中牌的打出顺序……等等，但是对于大多数并没有太多商业谈判经验的人来说，首先要克服的是存在于潜意识当中的“隐形自卑”心理。
商业谈判中的隐形自卑心理主要会表现于三个方面：1、总感觉自己在求着对方；2、总是试图证明和说服；3、只关注言辞上的“对错”，忽视了本来的目的。
商业谈判不存在“谁求谁”
逻辑上来说，既然进入到了谈判阶段，参与谈判的各方的地位应该是平等的，无论是甲方还是乙方，既不应该觉得对方求着自己，也不应该自己有求于对方。通过各方的努力达到一个共同满意的结果才是“谈判”的正解，因此，如果在谈判开始不能以一个“平等”的姿态走进会议室，那么心理与情绪也必然会对谈判的走势造成影响。
实际上，谈判的各方都是“有求于”其他方面的，正因为如此，更应该确定对方既然同意谈判，必然也“有求于”自己——中国人骨子里的谦虚本性往往会让我们失去真正的客观与自信——如果你都不相信自己会给对方带来价值、会给合作的成功增加筹码，对方又怎么会相信你呢？
主观的证明和说服实际上什么都证明不了
如果谈判的各方是在“平等”的态度下交流的，那么大家需要做的事情只是把自己所要付出的和得到的讲清楚，并不需要去证明自己的价值。既然用谈判的方式来解决，说明“成局”的可能性已经存在了，在各方发表言论之前，“局”中的各方肯定是对条件和结果有一个预期和预判的，因此，相信的自然会被相信，不相信的，也要允许谈判的各方自己去考察、调研、理解，如果对方持怀疑态度，那么此时急于证明和说服，反而会显得己方更加不自信。
谈判时，对错不重要，结果才重要
回顾一下自己曾经参与过的谈判，是不是会有很多时候现场的人为了争论某个观点的对错而忽略了最终结果的达成呢？谈判的过程肯定是要讨价还价的，同时，谈判的结果也不会以单边获利为结束，因此，谈判结果的达成不在乎局部的对错，在乎的是最终的“共识”。
很多人在谈判时认为对方否定了自己的某句话就是否定了整个谈判，因此会在一些无关宏旨的细节上做过多的纠缠，这个时候，如果大器一些，自信一点，就不会那么在意一句话两句话的得失，而可以更有效率地达成最终的结果。
总结一下，只有两句话
谈判要在平等的基础上进行；结果可以达成的话，过程真不重要！
网友评论