具备这四种能力，让你的方案轻松过

具备这四种能力，让你的方案轻松过

你有没有这样的经历：

在客户公司，面对客户方超出你想象的阵容，你心怀忐忑地讲完方案，问“大家有没有其他疑问”？然后冷场了，现场只有翻资料的声音，没有一个人发言。

你熬了好几个通宵做的方案，满怀希望地拿到老板面前。听完你的演讲，老板几个问题就把你问住了，方案当然没有通过。

方案做出来，就是为了让它通过，但不通过却是常态。毕竟随便什么方案都能通过，那大家就都不用拼搏了。

日本资深咨询人高田贵久说：努力让通不过的方案通过，才是方案的价值所在。

我们每个人在工作、生活中都免不了要提交方案。作为销售人员，你需要向客户提供介绍公司产品的企划案；作为部门管理人员，你需要向公司提交下年度预算案；在家庭生活中，假期度假的计划和安排也是一种提案。

如何准确传达自己的想法，让这些方案轻松通过，《精准表达：让你的方案在最短的时间内打动人心》可以帮到你，它在日本畅销了十余年，被很多企业当成培训必读书。

具备这四种能力，让你的方案轻松过

作者高田贵久，毕业于日本京都大学法学部，一直从事咨询工作，曾在全球著名的管理咨询公司波士顿咨询公司工作，后创立自己的咨询公司，致力于关注企业发展和个人成长。

作为一名职业咨询顾问，高田贵久提交过大量的方案，对如何让方案快速得到认可很有经验。他发现，在提交方案时，“不善表达”并不是无法顺利表达的关键，“不知道自己该说什么”才是。

如何改变这种现象，写出优秀的方案，并能准确表达出来？在《精准表达》这本书里，高田贵久通过一个故事，介绍了提交方案所具备的四种能力，以及如何运用这四种能力，手把手地教我们制作出高通过率的方案。

第一种能力：逻辑思考能力

我们在日常生活中，经常会遇到能说的人，滔滔不绝。虽然对方说得兴高采烈，但你根本不知道他在说什么。有时候，你讲述完一件事，对方却问你：真的是这样吗？完全不认同的样子。

你觉得自己说的很清楚，但对方却不理解，那只有一种可能，你缺乏逻辑。你的表达本身就没有逻辑。

什么叫逻辑？高田贵久这么解释：

逻辑是指“把语言合理地组织起来”。

所以如果期望方案能轻松通过，我们就得努力地把想说的话按照逻辑组织起来，让对方认可、接受。

具备这四种能力，让你的方案轻松过

逻辑分为纵向逻辑和横向逻辑。

纵向逻辑，指的是因果关系，就是“因为A，所以B”。一旦纵向逻辑薄弱，就会出现因果关系牵强，说出“因为你是蒙古的，所以你一定酒量很大”这样的话来。

想要改善这一现象，就要从注意自己讲话的前提条件开始。有时候，我们脑海里除了A，还有一堆隐性前提条件A1、A2...，然后得出B这个结论，但如果我们只表述A，对方就无法理解为何A会推导出B，因此要注意双方了解的背景资料是否相同。

另外，把偶然当成必然，也是我们经常犯的错误。“蒙古人，必然能喝酒”这种可能性是有的，但不是必然的。

还要注意，不要把不同性质的东西混在一起。同样是零售业，服装业和药妆店是有区别的，服装业的经营方式就不见得适用于药妆店。

横向逻辑，指的是总分关系，就是“A包括B和C”，“A里有且只有B和C”，没有遗漏和重复。

由于大家对事物的认知是不一样的，所以想要建立横向逻辑，就得把说、听两方拉到同一平面上，也就是要两方有一致的立场和相同的切入点，然后结合具体情况，利用框架（麦肯锡7S模型、PDCA等）构建一个整体，再查漏消重，最大限度地减少遗漏和重复。

最后将纵向逻辑和横向逻辑结合起来，就是完美的金字塔结构，从而实现完整的逻辑体系。

进行逻辑思考是整个方案的基础，如果失掉逻辑，从一开始走了弯路，就可能永远到达终点。

第二个能力：验证假说能力

不管我们是做方案，还是口头沟通，目的都是让对方理解我们的想法并接受，逻辑正确只能保证对方听懂，并不能保证对方会赞同。

具备这四种能力，让你的方案轻松过

想要和对方达成合作，无论你的方案做得多完美，对方都会有疑问，只有解决了对方的疑惑，才能达成共识。为了在现场流利、准确地解答疑问，就需要提前猜到对方的疑问并准备好答案，这就是验证假说。

其实，我们几乎每个人都会提前准备问题，但下了大功夫，一个没用上的时候很多，究其原因，无外乎因为只从自己的角度来预设问题。

所以验证假说必须要从理解交流的目的开始，就是要确认“讨论的立场”，明确“讨论的要求”，在此基础上把握论点，从而探知对方可能会提出的疑问，就可以把需要准备的问题范围缩小。

有时候偏离论点不可避免，高田贵久也在《精准表达》里给出了对策。

接下来就是构建假说了。对于假说，我们要破除误解，要谨记：假说不是无根据地瞎猜，必须是根据某些信息做出的判断，必须要有论点。

想要提高假说的准确度，纵向和横向逻辑思考能力很关键。

然后我们就可以实施验证了，得出答案，并进行提取“启发”。

所谓启发，就是“有益于把握论点核心的信息”，它不是答案，更不是随意的主张，但它能将疑问缩小到一定范围。

就像客户需要缩短通勤时间的房子，“公司附近”是答案，但“乘地铁方便”就是启发。

完成了验证假说这一步，再面对客户，就不怕被质疑了。

具备这四种能力，让你的方案轻松过

第三个能力：会议设计能力

提交方案，并不是将文本资料交给对方就完事了，尤其是大的项目，中间可能会开碰头会，最后提交方案也会通过会议的形式完成。在会议上能否讲出与会者感兴趣的内容，能否解决对方疑问，直接关系到最终方案能否通过。

所以，方案本身重要，会议也很重要。

因此设计会议时，要注意两个要素：

一是着陆点。

确定着陆点，就是要搞清楚会议的定位，是“对现有问题的讨论”还是通报什么事情。确定了会议的定位，才能明确应该让参会者准备什么内容。

如果不能明确会议定位，就会导致要么拖拖拉拉，讨论不出什么结论，要么冷场，开不下去。

二是着陆形式。

所谓着陆形式，就是“把会议设计成什么形式”。如果你是为了提交方案，那么你的讲诉就应该迎合对方的风格，就是顺着对方的理解方式和思考模式。那么摸清对方的风格就很重要。

如果对方是“阅读者”，喜欢看资料，不太喜欢听别人讲，一旦你准备的是简易资料，想利用幻灯片演讲，会议的效果就不会很好。

如果你把“便于阅读的资料”给了“倾听者”，只简单介绍，对方就难以理解方案的内容。

除了判断对方是“阅读者”还是“倾听者”，还要了解对方是更关注“纵向逻辑”还是“横向逻辑”，是“自上而下派”还是“自下而上派”。

分清对方的风格，选择适合他们的方式，会让会议取得较好的效果。

第四个能力：制作商务文本的能力

大到项目方案，小到一个计划，包括的内容都不少，即使你之前准备的再好，再善于辞令，也很难完美表达出来，所以准备书面资料很有必要。把整个方案做成书面形式，不仅能准确传达我们的想法，对说服对方也有莫大的帮助。

我们现在一般情况下，提交方案都会用到幻灯片，也就是PPT。如何制作出优秀的PPT，方法很多，也需要不断地练习。

但无论怎么做，做成什么风格，一些大前提不能变，比如：

要一目了然，不被误解

不要违反人类的阅读习惯

尽量不要让对方思考，要让对方一看就懂

提交方案所需的文本，不只是PPT，而是一个资料群，包含8个资料包，有摘要、前提、全景、议题说明、论点清单、问答卡、日程安排、参考数据。

制作出商务文本，不仅说明我们已经理清了自己的思路，同时也能成为我们准确传达思想、说服对方的有力工具。

具备这四种能力，让你的方案轻松过

为什么大家对你的方案，要么没疑问，要么你回答不出疑问，答案就在于你没有理清思路，方案的逻辑有问题，而本人也没有做验证假说，导致方案被质疑。

《精准表达》通过合理思考、准确表达两个步骤，教我们准确传达思想。

一旦提高了逻辑思考、验证假说、设计会议、制作商务文本这四种能力，必将提升方案中客户靶心的准确度，方案想不通过都难。

也就再也不用担心方案被打回来了。